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法恩莎吴斌涛:不单纯是一场活动 而是一次战役

https://m.biud.com.cn 2014年09月22日17:45 家居装修知识网  

网易家居报道:凭借七年的市场基础,加上法恩莎品牌名气的带动,法恩莎瓷砖旗舰店逐渐落地全国。9月20日,法恩莎瓷砖西安旗舰店开业,网易家居在现场采访到了本次开业活动总执行吴斌涛,和我们分享了此次活动的成功秘诀。

西安法恩莎瓷砖开业活动总执行吴斌涛
西安法恩莎瓷砖开业活动总执行吴斌涛

选人:导购团队年轻好学 一月筹备活动

网易家居:你们这个活动用了多长时间来筹备?

吴斌涛:我先说一下这次“双店开业,瓷卫同庆”的开业活动。我们从7月10号开始筹备,到8月10号基本筹备期结束。筹备期当中我们要定哪些东西?第一个就是招聘导购,招聘导购过后还有培训、定方案、定活动物料、场地,还有定人员的具体分工。

在这个活动当中,第一个责任到人、明确分工,家装部做家装部的事情,小区做小区的事情,电话做电话营销的事情,分销做分销的事情,这样每天汇报,每天总结、每天统计,责任到人,最后构成了这样一个“双店开业,瓷卫同庆”的开业活动。

当然此次开业活动中,卫浴在当地时间比较久,而瓷砖是刚刚入驻。我们在做这个活动是以瓷砖开业为主,卫浴庆贺瓷砖开业来做的。这也是此次活动取得良好的效果的根本原因,第一个分工明确,第二个责任到人,第三个精细化管理,第四个就是团队的执行力,因为做策划三分策划七分执行,没有执行力的话,什么样的活动都归零。

网易家居:刚刚您说到招聘导购。因为你们是筹备的时候才开始招导购,招的是比较急的,这样你们招的导购有没有跟别的企业有特别不一样的标准?

吴斌涛:这次我们招的有两个是从卫浴店里面调过来的,剩下的几名全部招的是新人,都不懂瓷砖。

网易家居:从招聘标准和培训来说,您觉得最大的特点是什么?

吴斌涛:培训最大的亮点我觉得就是新招聘的导购他们的态度很积极,我个人一直这么认为,一个人再有能力,态度不重要的话,这个人照样不可用,所以这次新招的导购他们最大的特点就是态度,态度非常的好学。

网易家居:你们这个导购的团队基本的年龄是比较偏向年轻的?

吴斌涛:基本上是偏年轻的,年长的几乎是没有的,都是偏年轻的,二十岁左右。

组队:终端立体服务团队 打好一场战

网易家居:你们预期的目标是怎样的?

吴斌涛:当时在心里预期的目标是说至少要卖到三百张卡。

网易家居:后来呢?

吴斌涛:截止到昨天晚上是卖了820张。

吴斌涛:我们此次做活动,不单纯把它当做一次活动,而是当做一次战役。我们刚开始规划这个活动的时候,就是以西安法恩莎瓷卫开业这个噱头,联动分销。为什么那边的客户能进来,就是因为我们这次活动把分销也加入进来了,这也是我们未来做活动的一个模式,就是联动。

网易家居:所以说,你们其实是把客户拉过来的,有专门组织一个团队负责这些吗?

吴斌涛:有组织,他们并不是自己搭车上来。

网易家居:今天现场有一个顾客是自己从渭南市澄城县那边过来的,你们是没有在那边安排接送,但是他们说是因为知道你们这个活动,自己非常有意向。

吴斌涛:澄城县这边是这样的,他老板是在天津,他的店里面就是一个店长,可能在资源方面不会像其他地方那么弄了。再一个他们县城就十个人,在租车方面也不方便。但是像澄城县那样,县城客户上来没有大巴,我们会给补贴,比如说人均补贴多少钱。

网易家居:所以说你们这个效果还是达到了的,没有专车送,人家也愿意费那个精力过来。

吴斌涛:这也说明我们这个活动力度是很大的。从澄城县到西安市,自己开车要一个半小时,如果坐车的话要两个半小时,这个精神可嘉。

北区从今年开年3·15开始到现在,很多活动成功了,成功的秘诀是什么?我觉得有三个:第一个就是一个执行力,任何时候把执行力放在第一位;第二个就是人员分工非常明确;第三个就是和经销商的大力支持,以及我们活动政策的优惠,我觉得成功的秘诀就是这三点。

网易家居:您能重点介绍一下您的终端立体服务团队吗?

吴斌涛:2012年邓总提出了终端立体服务团,这是在行业里面很少、几乎没有人提出这个概念。立体服务就是公司对经销商进行一个全方位的,海陆空全轰炸式的一个立体培训,2012年成立后对经销商有很大的帮助。刚开始的时候可能有些地方还有部分的欠缺,但是随着2012年、2013年乃至到2014年,终端立体服务团就发展的相当成熟。未来立体服务团要更加帮助经销商实事求是的解决终端存在的问题,帮助经销商把活动做好,把法恩莎瓷砖的事业做好。

网易家居:现在瓷砖这方面在西安接受的程度是怎样的?

吴斌涛:今天通过开业的场面你也看到了,是非常火爆的,而且因为法恩莎卫浴在当地的知名度还是很高的。今天我们法恩莎瓷砖也成立了,各个方面,也取得了很可观的一个销量业绩。

目标:联动带活动 步步推进

网易家居:未来法恩莎瓷砖这边还有什么推广的活动吗?

吴斌涛:下半年法恩莎瓷砖在年底之前要做三大活动:山东全省联动、湖北全省联动和安徽全省联动。以后联动将是北区的一个大的趋势,现在是先省省联动,以后可能是整个北区联动,或者华东、华北、华中地区同时联动,这是未来由省到区到大区的一个战役,我现在要求是打战役,而不是打一个小的战争。

网易家居:不打算往西部再推广一些什么大活动吗?

吴斌涛:西北地区也在我们的活动之内,我们先做这三大联动,三大联动过后我们就会针对西北地区进行一个大的联动,这些活动是逐步进行的。

网易家居:会不会在线上组织一些比较特别不一样的活动,因为现在电商是一个特别热的话题。

吴斌涛:上次我们在保定组织了一个“中国好师傅,大牌零距离”的活动,就是线上报名。

网易家居:那个只是线上报名,线上的活动具体体现在哪一点?

吴斌涛:目前我们可能做得更多的是线下的活动,线上的活动现在更多的是线上报名,提前参与我们的优惠,其他的点可能要一步一步的推进。

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