继家电、汽车下乡之后，中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的政策中，2010年8月21日全国首批木制建材下乡试点正式启动，中国林产工业协会与住建部、工信部、发改委、商务部等相关部门，联合14家企业自发组织成木制建材下乡试点工作小组，对购买木制建材指定下乡产品的农村消费者实行补贴。究竟是什么促使这些企业在尚未有政府补贴的前提下，如此积极地投身下乡试点？在尚无政府扶持的前提下，企业从计划下乡到实现下乡启动的这一年多时间内，究竟开展了哪些工作？9月9日下午2点，包括圣象、美丽岛、久盛等在内首批入选木制建材下乡试点名单的企业代表齐聚搜狐上海演播室，为我们讲述了下乡幕后哪些鲜为人知的故事。
“建材下乡，有要上没有条件也要创造条件上！”
相对于家电下乡的浩浩荡荡，建材下乡始终处于一个比较尴尬的位置：企业跃跃欲试，但政策却迟迟未能出台。没有扶持，干还是不干？企业在焦灼的等待中并没有耗费太长时间来犹豫，而是坚定地喊出“建材下乡，有要上没有条件也要创造条件上！”
论坛上，美丽岛地板管理顾问孙立新向我们讲述了整个建材下乡联盟启动的始末：建材下乡是09年3月企业联盟正式向国家林业局提出的，为什么提出这个提案，就是基于当时国内产能过剩，整个行业不是非常景气。而大亚作为木材行业的领军企业，提出来了这个号召并上报国家林业局。2010年元月，建材下乡正式被列为中央的一号文件，当时振奋了一批有志建材下乡的木制品企业。今年3月，正式开始筹备木门和地板下乡联盟，先后在福州等地举办了筹备会，随后在国家林业局推动下，发展到14家企业。
提到企业为什么如此看好这片市场，除了产能过剩等行业大北京外，农村市场需求旺盛也是不容忽视的一个原因。梦天木门市场部经理姚友明表示，他们作为木门参加建材下乡，首先就是看到了现在农村市场的需求越来越大，大概有2.38个亿家庭，如果一个家庭用一扇门，需求就是2380万扇。此外，也希望借助建材下乡打破木门业小品牌众多的换乱局面。圣象集团营销总监王晓宇表示，木制建材下乡之所以成为一个自觉的行动，更多是出于“城镇化建设”“惠农政策”等更大的国家政策。这也恰好吻合了09年温家宝在政府工作报告中指出的，扩大内需，提高农民补贴等指导方针。
“建材下乡，要惠农要拉内需也要节能减排”
由于此前三四级市场建材产品相对混乱，因此对于建材下乡不少人其实还保持怀疑的态度。觉得企业会不会拿自己的尾货、滞销货去乡里卖。论坛上，我们也代表广大消费者向企业提出了这个疑问。久盛地板市场部经理罗新平表示，企业千万不要把这种好的政策作为一种促销，应该坚决抵制，不要因为企业有些淘汰的花色就推给消费者。
圣象集团营销总监王晓宇更表示，对于下乡的产品他们不作筛选，只要二级市场、三级市场、四级市场有需要，他们都会拿出去做惠农的政策，包括零售包括通路包括文化建设方面的支持。但他们不太主张特别为三四级市场生产特别的产品，虽然应对这一市场一定的开发是必须的。此外为了防止惠农产品因为无法送达被倒流回上级经销市场，他们会亲自送货，一定保证农民能够得到实惠。
“建材下乡 看得到农村市场实实在在的旺盛需求”
木制建材下乡试点已经启动，其中有部分企业甚至早于启动一两年已经开展了这样的工作。那么从实践效果来看，究竟农村市场潜力如何？圣象集团营销总监王晓宇表示，从他们试点两年成果来看，39个大型城市加上省会级的城市销售，已经等于了三四级市场的数字，并且三四级市场成长的速度还要高于一级市场。
而美丽岛地板管理顾问孙立新则提到，他们在08年、09年，写第一份报告时，在镇江找了一个镇，是新农村建设，村庄全部城镇化，统一在一个社区。当初去的时候，就发现那边的农民还是相当富裕的，组团到湖州去买实木地板，不是买强化地板。在这个镇去了之后，他们除了发现农村对于实木地板的需求，还发现农村房同城市房不同，房间小，客厅大，卧室只能做移门柜，传统衣橱不合适，这也促使后来圣象结合这一特色开拓了衣帽间、木门等项目。此外北京的燕郊，一年可以卖8万平米的地板，更被嘉宾们笑称为神州第一村，而河北的涿州县，更能达到二十几万。由此可见，农村的消费潜力也确实到了可以建材下乡的时机。
“可爱的农民兄弟！” 那些鲜为人知的下乡故事：
对于大部分企业来说，三四级乡镇市场是一个非常新鲜的领域，那里的生活习惯消费理念地域环境同一二级市场有着很大的不同，而我们的企业在下乡的过程中也碰到了这样那样的经历，在这次论坛上，企业代表们也毫不吝啬地与我们进行了分享。
圣象集团营销总监王晓宇讲述的故事是一个有关猪肉荣变身地板王的故事：比如说我们在某一个镇上，我们对经销商的选择，看哪一个都不像，那你就不开了吗？后来我们找了一个什么样的？杀猪的！这个人就是把猪杀了以后，就卖肉了，但是卖着肉，就在一个县的所有乡里面都有卖肉的网络，而且别人也有欠他的钱。当然卖肉的不专业，但他在经营上是成功的，他能够把这个肉卖好，他就有了经营建材的能力。所以我们在四级市场网络的时候，我们要找这种有经营能力的人，并且我们给予他专业化的支持，为他招专业的安装人员，专业的销售人员，用他的人脉来经营四级网络，这是一个有效的方式。当然这是特例，大部分是原来在镇上经营小生意的人，或者因为家电下乡是先行的，卖家电的，也加入到我们这个行业中，先入为主了，所以我跟大家分享一点有趣的，可以操作的方法。
梦天木门市场部经理姚友明讲述的故事是一个有关“傻瓜式”安装的故事：木门产品能不能走到四线城市去？当时我们考虑过这个问题。因为它太定制了，我们的安装怎么跟得上，我们的物流怎么跟得上。当时我们在研究这个问题的时候，也在想，如果我们把下乡产品做成基本的标准，把安装环节做到“傻瓜式”的安装，农村的老太老头都能安装好你的木门，就可以去推行这个东西。所以我们在研发门套的时候，在做一个可以调节的门套，安装也可以比较简便，抽插式的安装，这样做门上标准的话，可以往四级市场去走。虽然我们研发了快捷安装的模式，但是真正出现一点点比方说油漆的瑕疵，从修补来讲，是比较麻烦的，便捷性不够。我们现在做的是想通过我们的网点，能够进行木门装修知识的培训，修补知识的培训，缓解这样的压力。
此外，嘉宾们还提到了下乡考察过程中种种奇特的经理。美丽岛地板管理顾问孙立新提到了他们几次下乡经历，坐牛车、做驴车、做拖拉机、开越野车，为了到底目的地，无所不用，颇有《人在囧途》的味道。问到为什么他们愿意花这么大的心力来做这样的事？企业代表们一致表示，不亲自到现场布点，怎么了解真实的情况？要下乡需要决心，需要信心，也需要耐心。我们也由衷希望14家木制品企业首批下乡试点能够圆满成功！
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