论坛全景

　　伴随中国经济的发展及上游产业的兴盛，中国地板业自上世纪90年代以来取得了巨大发展。如今，中国已成为全球最大的木地板生产国，而东北、南浔、常州、安吉、西南……一个个产业集群的涌现，亦标志着中国地板业的日益成熟。

　　今年6月，又一颗地板业新星崛起，地处江南经济发达重镇的吴江，经过多年对于木地板产业的孕育发展，第一次以产业集群之姿向外界发出了他们的声音。是的，他们拥有先进的生产设备，他们拥有的发达的地理优势，他们拥有勤劳智慧的人才构架，他们渴望厚积而薄发……那么，在经历近半年的摸索探寻，对于这一全新的产业集群，吴江木地板企业是否找到了让自己腾飞的起点？面对市场的激烈竞争，新形势下，他们又将如何借助后发优势，实现整个产业区域的超越？

　　值此中国地板行业辉煌十五年大会之际，搜狐家居特别举办“崛起·腾飞·超越——吴江木地板产业创新发展”主题论坛。

　　本次论坛进程拟定：

　　一、崛起：吴江板块发展过程及其作为新兴地板产业集群的历史积淀；

　　二、腾飞：新形势下，吴江地板产业区域的变革与发展；

　　三、超越：大背景下未来的吴江地板产业区域如何超越自我，走向完善。

　　时 间：2010年11月20日9：30开始

　　地 点：搜狐总公司

　　▲ 全程直播此次活动

　　【陈琳】：尊敬的各位领导、企业老总，大家上午好！感谢大家百忙之中莅临由江苏省木材行业协会、吴江市工商业联合会、搜狐家居联合举办的“崛起·腾飞·超越--吴江木地板产业创新发展”主题论坛。

　　首先请允许我介绍今天到场的各位来宾，他们是：中国林产工业协会顾问张森林先生、江苏省木材行业协会秘书长吴边先生、搜狐焦点副总经理何民虎先生；搜狐家居华东大区总经理、全国行业总监张冰先生；搜狐家居全国行业主编、华东大区总编刘琳女士；《地板新时代》杂志总编张涛女士。出席本次论坛的企业有：

　　联丰地板董事长 沈建新先生

　　大卫地板董事长 蒋卫先生

　　德品地板董事长 顾益丰先生

　　富绅地板董事长 叶勇先生

　　宏鹏地板董事长 杨新根先生

　　鸿运来地板董事长 钟定兴先生

　　凯牌地板营销总监 舒福远先生

　　卡尔玛地板董事长 吴传明先生

　　圣达地板董事长 朱建忠先生

　　万松地板总经理 周小泉先生

　　非常感谢各位业内专家、协会的领导，企业包括媒体对本次论坛的支持以及参与！

　　今年6月，又一颗中国地板产业区域新星崛起。地处江南经济发达重镇的吴江，经过多年对于木地板产业的孕育发展，第一次以产业集群之姿向外界发出了他们的声音。他们拥有先进的生产设备，他们拥有的发达的地理优势，他们拥有勤劳智慧的人才构架，那么作为行业协会，我们对于这一新兴崛起的地板产业区域，又将寄予怎样的希望与支持？

　　首先有请江苏省木材行业协会秘书长吴边先生致辞。

江苏省木材行业协会秘书长 吴边

　　【吴边】：首先感谢搜狐对本次活动的大力支持。

　　应该说吴江这个板块在今年6月份集体发出声音以后，也倍受外界的瞩目。同时我们内部的团结和凝聚力也进一步的增强。今年又恰逢15周年地板行业的幸事。这么一个盛会的话，对于在座的每个人来讲，既使我们能够感受到这个活动的一种气氛，同时我们也有更多的思考，我们在座的每一位企业家，如何从吴江板块打造我们自身的产业优势以及我们的发展方向。我记得在6月份以后，我们在上海也开过小规模的论坛，目的也是想让我们的企业家有更多的交流，通过交互的碰撞，能够感悟到更多行业的发展。因为在这之前，我们更多的交流是局限于民间的私下里的交流，交流的程度以及范围都不是很好。我们很多在座的企业家做事情很好，但做品牌的理念，甚至谈话的一些思路，有待于进一步的提高。通过这些活动，可以综合各方面的信息，第二个对我们自身也是一种锻炼和提高。第三个，能够共同把吴江板块的声音发得更强一点，对于我们自身也是一种鞭策，既然吴江的板块已经起来了，我们应该做哪些事情。

　　今天张会长能够莅临这边进行指导也是非常高兴的。今年整个地板行业还是面临着很大的挑战。在这之前的话，从08、09、10年，整个地板伴随着整个中国房地产的发展，应该说是跌宕起伏，变幻莫测。08年的时候，一片悲观的声音，但09年居然来了一个上涨，这是谁也没有想到的事情。但是今年整个大的形势又步入新的一轮调整之势。昨天央行又提高0.5的存款准备金率，这个信号非常明显，在这么短的时间内密集的提高，调息，提高存款准备金率。在当初形势不明朗的时候，政府一直没有动，现在动的话，如果说我们从更长远来看，08年的时候，政府也是压着没动，但一旦经济不好的时候，几乎一个月可以调两次、调三次，银行利率包括存款准备金率。它这样密集调的话，代表我们整个经济的走向已经是到了政府想控制，但很难控制的局面。新一轮的通胀包括方方面面的原因，如果这种调整的话，不像08年年底突然来个金融危机突发性事件的话，这种方向应该不会有太大的改变了。在这种情况下，吴江的这么多企业应该怎样面对明年或者是更长一段时间的发展，大家作为探讨吧。一会儿要听听在座每个人的感受吧，听听来自于一线的声音，来自企业一年发展的感觉。然后在这个基础之上，各方面都能有不同的声音出来，都能有更好的见解出来。

　　今年整个地板行业，一个是我们整个大的形势，第二个我们的生存环境，也发生了很大的变化，今年原材料的上涨幅度很明显的，人员工资的上涨，用工成本的增加，包括流通领域的话，卖场租金的增加以及卖场数量的扩张，这些东西都是真实反应的变化。还有一个外部环境的变化，包括美国的“双反”调查等等，都对我们的生存提出了挑战。应该说地板行业没有问题，因为我们中国有这么多人口，但是短时间面临的压力是比较大的，我们如何应对这些压力，在座的每一位要认真思考的，等一下可以跟大家做一下沟通。

　　【陈琳】：非常感谢吴秘书长的致辞，吴秘书长刚才对宏观的形势分析了当前的形势，他也是对地板行业充满了信心，我们也相信在今天的论坛中有更多的吴江地板企业展现出自己的特色，共同为吴江地板产业的创新发展，做出自己的贡献。

　　这是一个网络信息高度发达的时代，这是一个旧有模式已无法满足地板产业发展的年代。作为一个同时拥有庞大网络受众人群、雄厚技术平台及专业人文素养的新媒体，搜狐一直以来也在不遗余力地为我们整个地板行业的良性发展推波助澜。

　　接下来有请搜狐焦点副总经理何民虎先生上台致辞。

搜狐焦点副总经理 何民虎

　　【何民虎】：尊敬的协会领导，尊敬的地板行业同仁，这次论坛有幸在我们搜狐焦点这边来举办，感到非常荣幸。

　　我们今天的主题是“崛起·腾飞·超越”，主要关注创新发展的问题。现在大的市场背景政策变化非常快，充满了机会，也需要更多的创新。那么作为目前互联网行业最领先的媒体，我们在地板这块，过去一年平台也做了很多事情，在这里跟大家汇报一下。首先，我们把地板行业做了比较细的划分，原先在搜狐家居里是整体的环境，现在我们想做进一步细分，这样能够为我们的行业做更多的贡献。第二，我们的平台推出了很多创新的产品，包括最近比较热的微博。我在这里也邀请大家，会后可以加入我们的搜狐微博。最近我们的老板张朝阳也在各个领域推广我们的搜狐微博。其实微博这个产品有助于我们企业品牌理念的推广。像今天论坛的形式，包括有的时候我们老总、领导对这个行业有些感悟和想法，随时都可以通过微博的平台跟大家去分享。我们还可以将地板行业的各位建成一个圈子，大家可以很快地沟通交流新产品。还有像我们的装修大学，举办各种各样的活动，另外我们还推出了爱家团，针对家居行业的产品，利用互联网的新形势，我在这里也邀请大家能在后续的过程中，加入到我们的产品线中来。

　　可能我们地板面向的是国内外市场，国外市场的话，我们能在这个平台上，把国外一些市场的变化情况及时收悉进来。我们搭建这么一个平台，大家能在一起交流。在国内这一块，我们现在的装修大学，每个周末在全国40多个城市同时举办各种各样的活动。在这个方面可选择的余地特别多，也需要一个特别好的传播渠道，我们也愿意在我们的平台上进行传播，包括今天也来了相关的团队，大家可以互相认识一下。

　　今天就讲这么多吧，谢谢大家！

　　【陈琳】：感谢两位嘉宾的精彩致辞。刚才何老师提到的我们的微博、爱家团，相信这些渠道都能为我们的产品创新、宣传推广带来更多的灵感。

　　关注中国经济发展，聚焦中国地板行业辉煌十五年，放眼长江三角洲，定点“吴江地板产业创新发展”， 接下来我们进入今天的精英对话环节。

　　有请本次论坛的主持人搜狐家居全国行业主编、华东大区总编刘琳女士。

搜狐家居全国行业主编、华东大区总编 刘琳

　　【刘琳】：非常高兴，也非常荣幸，能够有机会主持今天的论坛。我们今天论坛的主题是“崛起·腾飞·超越”，我想这个主题可以充分反应吴江地板产业发展的轨迹。

　　伴随中国经济的发展及上游产业的兴盛，中国地板业自上世纪90年代以来取得了巨大的发展。如今，中国已成为全球最大的木地板生产国，而东北、南浔、常州、安吉、西南……一个个产业集群的涌现，亦标志着中国地板业的日益成熟。这其中，离不开我们行业协会的引导与推动。

　　今年6月，在行业协会、吴江市政府及企业联合发起下，“吴江地板”正式以产业集群之姿向外界发出自己的声音，也由此掀开“吴江地板年”这一新篇章。那么，在经历了近半年的摸索探寻后，对于这一全新的产业集群，我们吴江的木地板企业是否找到了让自己腾飞的起点？面对市场的激烈竞争，新形势下，他们又是如何借助后发优势，实现整个产业区域的超越？这些都是我们需要思考的问题。

　　刚才协会领导也对吴江整个板块的发展情况、定位、未来的考验做了简单的描述。我们也很想听听在座各吴江企业的声音。首先请大卫地板的蒋总跟我们谈一谈。我们知道大卫地板作为国内建设最早、产量最大的实木地板生产厂家之一，这一两年的成长也是有目共睹的，在营销创新方面，也是频频出手，包括携手《红楼梦》，打造“人文艺术地板第一品牌”的概念，赞助全国男子排球联赛，协办2010中国乒乓球赛，借助于体育营销也是走在了前面，所以也想请您介绍一下我们整个企业创新和营销创新的思路。

大卫地板董事长 蒋卫

　　【蒋卫】：尊敬的吴会长，各位朋友大家好！

　　非常感谢给我们吴江这样一个平台，也非常感谢给我们这样一个机会。

　　说到创新的话，我们也没有存在什么创新。我们大卫地板当初定就是定在“人文艺术地板”，所以我们紧紧围绕“人文艺术地板”的主题，不断的做一些营销公关活动。付出了肯定有回报，但是不一定立刻就得到回报。就是不断的持续做这件事情，围绕这个“人文艺术地板”。我认为体育活动也是人文艺术不可缺少的一部分，所以我们不断的在做，以后也会不断的做。

　　不管是向上的扩展还是向下渠道的建设，我们都会不断的去发展。今年我们的投入是非常大的，第一个今年投了一个益阳市的人造板厂，都是按最高的规格，按世界上最好的做的。现在原材料很紧，你自己没有原材料就没有办法做大，所以像这一块，2011年，我们还会去努力，在实木地板这一块，还会去做的。

　　今年我们又投了一个强化地板，现在已经进入了最后的收尾阶段，估计明年过了年就可以生产了。加强我们团队的建设，人肯定要有新的进来，队伍肯定要进展，这是我们自己企业这一块。

　　那么对于渠道这一块，今年新开的专卖店要超过20家，特别是我们长沙，建了3000平米的店，整个投资2600万，这个店还没有开业。有一些大品牌都过去了，但是他们选了我们。我们也在试着做大家居的概念，地板、木门、楼梯、家具，还有很多的家私产品我们里面都有，希望有机会做一些额外的探索。

　　事实上很简单，一个平常的心态，一个长期的心态，一个不但去做，永不停下的心态来做地板，我相信只要有这样的毅力、决心和信心，我经常跟我们所有的经销商和员工都说，我们要有激情，要有梦想，第二个我们要承担责任，把这两个事情全部做好了，肯定能分享到该有的荣誉。我们对于自己来说，也是一样，希望吴江这个板块在领导的带领下，我们能够更上一层。

　　【刘琳】：非常感谢蒋总的经验分享。可能坚持是我们企业能够成功发展壮大的最主要的理念。

　　我们知道，联丰是国内地板的一个老牌子，包括一些产品在技术方面也有不少自己的专利。六月份的会议上，我们还曾提到期望吴江地板的定位走全产业化道路，产能规模要能站上一个新的台阶。那么，今年，我们在这些方面做的如何？创新发展方面我们做的如何？

联丰地板董事长 沈建新

　　【沈建新】：尊敬的张会长，尊敬的吴秘书长，搜狐家居的各位领导大家好！

　　我们联丰地板从1985年开始成立做地板，就吴江这一个板块来说是2003年正式起步的。到这个阶段我们也是做了很多的努力，从实木地板到多层实木到强化地板，整个品类的齐全，我们在一步一步走过来。在全国的经销商上面，从2003年到现在也增加了3倍以上的经销商。今年从广州的一个工厂到我们现在这个点，已经形成了一个实木地板生产基地，还有一个强化地板生产基地，今年还有一个60多亩更大的强化地板生产基地，预计在明年10月份可以生产，到时候我们的生产能力在现有的基础上还要增加一倍。

　　有这样一个生产规模，肯定要有一个市场。在市场方面，我们今年也做了一个市场层面的调整。原来从专卖店的形式，现在跟红星美凯龙和居然之家两个行业销售巨头，在逐渐跟他们合作。红星这一块，现在应该来讲合作得比较好，我们已经进入了20来个门店，相信在今后的一两年之内，我们的销售门店应该会更多。基于红星这样一个平台、我们联丰的技术，在品牌的上升力度上面，可能会更加的提升一步。在渠道方面我们也发生了一定的变化。

　　第三个，从地板的创新方面，现在地板也不能说有特别大的创新，但有一些进步。地板持续的深化、变革，它也是一种小的创新。消费者能够适应这样一种地板，也是我们的一种创新模式。今后在吴江板块里面，所有的企业一起共商大计，可能也会在今后的几年当中突出我们这样一个产业的集群，能够更上一层楼。

　　谢谢大家。

　　【刘琳】：沈总您觉得整个吴江板块，从崛起到腾飞，企业应该怎么做才能实现？

　　【沈建新】：我认为吴江也是一个比较团结的协会，这次领导能够亲自带队到搜狐来做这么一个节目，我认为我们吴江是一个非常团结的团队。我认为吴江今后要做出一个特色，有特色才能有更大的发展，我们用什么样的特色打造我们的产品集群，这是我们要做的。

　　【刘琳】：非常感谢沈总。接下来我们也想请凯牌的舒总跟我们介绍。从南浔转至八都，凯牌应该算是比较典型的二次创业型企业。作为我们企业，首先是在产品创新上颇有所长，据我了解，我们知道，之前我们研发了一款全能王多层实木地板，系列第二代也已投产。那么，目前我们这些创新产品在市场的接受度如何？我们在产品创新方面的优势，也请凯牌的代表为我们分享下。

凯牌地板营销总监 舒福远

　　【舒福远】：尊敬的张会长，张会长一句话就让凯牌一直在改变。当时张会长去我们凯牌考察的时候，说了凯牌的创新，包括服务意识的创新，这个东西做得非常好，把它做细，后来我们认为我们这个东西得到认可了，就一直在做，应该说今天产生了效果，还有秘书长对凯牌的关注。

　　谈到创新的问题，作为我经常在一线带队打拼市场的人，说说我的看法。现在很多人都在谈创新这个问题，我认为不应该太着重谈这两个字，因为本身你的基础还没有做好，你谈何创新呢。因为现在很多企业本身产品质量不过关，团队没有建设起来，经销商素质没有统一起来，营销理念都没有统一起来，文化建设都没有，在这种基础上谈创新，相当于是拔苗助长，可能最后没有得到什么东西，反而该做的事情没有做。那要创新的话，我们很多吴江的企业更应该做好自己的方向，这个方向可能是目标管理。首先看看你自己的目标做了没有，比如说大卫做得很好，我经常在关注他。他说三年要做前三强，终极目标是老大，这就是它的目标管理，做得非常好，他提出这个方向以后，肯定会朝着这个方向去做。我觉得我们吴江的企业更应该向大卫学习，因为他很多东西做得很好。我了解到大卫这几年的腾飞，他也找了一个学习的榜样，我估计不错的话，可能是向海尔学习，因为他们的很多理念跟海尔的理念相吻合的，这一点做得非常不错。

　　整个吴江的板块应该向南浔学习，南浔做得非常好。我们很多企业在一起可能会比，就拿和自己差不多的比，这样比的话，时间一长，可能把自己比下去了，要和我们更强势一点的人比，看他们做什么做得好。我觉得这是一个创新的问题，不要谈得太多。所有的创新都是在一个基础做好了以后，有这种力量去做的时候，再谈创新。

　　另外一点我在终端经常带队。针对很多企业在招商这一块，招不到合适的人。这一块我们做得还好，从4月份开始到现在已经形成了100个店。很多人说你看我这个厂家，厂不大，品牌不大，可能没有什么特点去吸引经销商加盟我们，但我认为这是错误的。就像一个农村的孩子要找漂亮的一个媳妇，其实这个媳妇要嫁给这个孩子，不一定看你家底有多好，还是看你这个人，看这个小伙子好不好，能不能嫁给他，嫁给他以后是不是有奔头，从这一点，我个人认为，企业要加强对下面招商渠道人员素质的提升，派出所有人到市场上和人交谈很重要，其实就代表整个公司的一个形象，传递出去的东西可能会影响经销商是否加盟。在座的各家企业的体验馆都比我们做得好，说实话我们凯牌这一点做得不好，装得很简单，但这完全没有影响到我们的招商工作，其实在团队这一块是下了工夫的，怎么问，怎么答，我们都做了一个管理。比如说董事长是一个什么样的人，我们要针对这个问题来回答，怎样回答才会让人感觉你这个回答是真的，不要说假话。第二个能打动他，你们要怎么样做要谈得很清楚。所以我觉得是什么样的人才能招到什么样的经销商。

　　然后再来说一说团队的问题，比如说我来给凯牌给老总打工，其实大家在一起，就是两个问题，一个是怎么干活的问题，一个是怎么分权的问题。一个工作的分配和利益的分配问题，你来给我打工，做到哪个程度，我该给你分配什么，这个分配包含物质上的还有精神上的。如果一个企业把这两个问题做好，可能这个企业会做得更好。

　　另外一个说一下媒体的作用。比如说像《地板新时代》，创建到现在已经三年了，做得非常好。像这种媒体和商家之间，其实大家不是那么信任的，企业找你这个媒体，媒体要找什么事情，首先要谈钱的问题，这是一个现实的问题，你收钱，你能帮我做什么事。很多企业可能对媒体给他们带来的作用不是那么很认可，媒体觉得企业家太不会做品牌了，其实这里面是一个沟通上的问题。我认为像《地板新时代》这种比较好，它把它的方向和目标定得很准，它搞的是“只为品牌服务”，这句话很能打动人的，人都有一个虚荣心，不是品牌的，也认为是品牌了。所以我认为它的目标管理非常好。搜狐今天有一点，大家坐下来，到现在不知道搜狐要给我们带来一点什么东西，让我们觉得在你们这个平台上找到一个什么共同点，或者将来怎么跟你们找到一个共赢的东西，这一点我提个建议。因为每个人进来，你要让他知道，你要干什么，你要得到什么。这次我代表我们公司来到这里，我就知道我要把大家说的好的东西带回去给董事长，把我个人的感受拿回去。

　　【刘琳】：其实我们的目标很单纯，只有一个，要把吴江板块的影响力宣传出去。

　　【舒福远】：好的，非常谢谢。最后我谈一点我个人的浅见。像吴江现在机会最大，但也是力量最薄弱的地方，因为其他的都是政府行为来做的，那吴江是自发的，企业自己来的。像我们董事长昨天说了下一个辉煌二十年的时候，肯定是吴江的政府带来的，这一点应该可以做到的。因为现在淘汰比较快，二十年的时候，是不是有一些不太了，这种可能性是有的，因为政府不知道发生什么变化，看谁跑得快，做生意就像打比赛，要想赢就要快，你不快最后肯定要被淘汰。我想大家是不是可以想一下，大家联合一下，探讨一下是否有联合的可能性，把我们所有的劣势转成优势，最后联合作战。我就说这些。

　　【刘琳】：感谢舒总的分享。其实舒总很实在，从实战演练的角度分享了他的心得体会。

　　接下来也请富绅的叶董事长介绍一下。与之前的凯牌在创业模式上类似，富绅同样从南浔转战吴江的富绅地板，今年建造了一个1300平方米地板艺术馆，好像听说还投资80万做了研发创新，那么下面也请富绅的代表为我们谈谈，企业在创新发展方面的经验。

富绅地板董事长 叶勇

　　【叶勇】：尊敬的张会长，各位搜狐的领导，各位同仁大家好！

　　富绅这个品牌创立了已经有十几年的时间了，前期的话，富绅也没有对这个品牌进行重视，从去年开始，我们开始慢慢重视品牌，开始要打造这个品牌。展厅的话，也是作为一个品牌形象的投资。产品研发的话，投入了很大的资金，请了专业人士，提倡了二十年手工艺术的创新地板的研发。

　　【刘琳】：非常感谢叶董事长。接下来也想请宏鹏地板的杨董事长给我们介绍一下。我们知道宏鹏一直致力于产品工艺的革新，同时吸收国际时尚家居生活的理念，我们也了解到近期你们进行了新一代终端形象设计的调整，请您介绍一下做这一调整的原因，同时也介绍一下整个设计理念是怎样的？

宏鹏地板董事长 杨新根

　　【杨新根】：非常感谢搜狐网给我们这样的机会。宏鹏地板今年刚开发多层的拼花以及形象店的改造，想明年在华东地区有100家新的专卖店的崛起，能够有一个形象的改变，主要是以品牌方向的发展，深深的感觉到这几年没有好好的做品牌，真的很难做。所以品牌的方向在发展中，我相信未来几年大家肯定能看到宏鹏的发展。谢谢大家。

　　【刘琳】：非常感谢前面五家企业跟我们做了企业发展方面的经验分享。我们知道2010年，对于我们整个地板行业来说，也经历了几番起伏。包括楼市新政的连续出台，物价上涨引发的通膨隐患，人民币汇率升值等，对于地板企业造成了种种。在这一情势下，创新就更成为企业可持续发展的必由之路。而这不仅仅是技术的创新，同时也是经营理念、合作模式等各方面的创新。下面，我们也就2010年一些地板业的关键词：建材下乡、低碳可持续、跨界营销等，来听听我们吴江企业在这几个方面的发展情况。

　　接下来有请万松的周总给我们介绍一下。我们知道万松是从做坯料批发开始涉足木地板行业，因为有做原料的经验，所以我看到我们是在渠道发展方面很有自己的一套思路。那么结合今年整个建材下乡的政策，不知道我们在这方面是否有所作为？在渠道布设方面，我们为什么会做这样的考量？

万松地板总经理 周小泉

　　【周小泉】：各位领导大家好！

　　经验不敢谈，我们万松是新兴企业，吴江作为一个新兴板块，就像一张白纸一样的，要在上面画画，我们要画得好，首先要把基本功做好，主要是有几个点，一个是原材料，原材料是关键，第二个是质量，第三个就是我们的终端，第四个最重要的就是服务。服务是细节方面的，只有把服务做好了，消费群才有可能越做越大，有一句话“细节决定成败”。把细节做好了以后，我们吴江企业的崛起腾飞甚至是超越就指日可待了。谢谢大家。

　　【刘琳】：好的，谢谢周总。接下来请圣达的朱董事长分享一下经验，我们整个板块要从崛起实现腾飞，其实跟每家企业的快速发展是分不开的，我们圣达是怎么做的呢？

圣达地板董事长 朱建忠

　　【朱建忠】：尊敬的张会长，尊敬的各位领导。

　　圣达企业在吴江板块，是今年最新的一个企业。我们是这样想的，做品牌就像一个工程，就要有一个比较好的极品。在质量上，在服务上，把它做好。包括在营销、策划、包装这一块，也要跟上。我来吴江我也看好吴江这块的投资环境，政府重视的程度相对来说是比较好的。在座的都是我的老大哥，我现在还不是地板协会的会员，我想明年参加地板协会的会员。张会长上次也来过我们企业，对我们企业有一个比较高的评价。我对于吴江企业的发展是比较看好的，因为在座的都是做了十几多的企业，都非常有经验。这一个板块做起来，在未来的三到五年间，应该是发展很快的，能够有很大提升的。包括我们自己这一块，我们也在不断的努力，我们刚刚进入吴江，今年的销量也是翻了一番。作为企业来讲，人才是很重要的，也会引导一些企业所需要的人才进来，这也是最关键的。谢谢。

　　【刘琳】：这也表明我们吴江在不断发展壮大，吸引了很多新的企业、有实力的企业来到吴江发展。

　　接下来有请卡尔玛地板的吴董事长给我们介绍一下。一直感觉卡尔玛比较低调，但我们还是了解到在04年9月，我们是行业内首家铺进北京人民大会堂的地板，07年还中标了钓鱼台国宾馆的地板铺装工程，这些都证明我们还是非常有实力的企业，也想请吴董事长跟我们分享一下心得。

卡尔玛地板董事长 吴传明

　　【吴传明】：各位领导大家好！

　　非常高兴参加本次的论坛。

　　卡尔玛地板从2003年开始筹建，从2004年开始投产，经过风风雨雨好几个年头。卡尔玛地板主要是以品质为保证，我们也是围绕质量、服务，精品开发而做的。不管将来也好，包括吴江板块的崛起也好，我想的三个字很重要的，第一个就是服务，现在很多产品质量慢慢成规模之后，基本上能做到品质没有什么大的问题，服务这一块很重要。第二块质量从原材料抓起，每一次原材料的保证才能确保产品的稳定，如果说哪一个厂购进的原材料的不一样的话，它会产生变化，包括基材的颜色都会发生变化。第三个就是新品开发这一块，一个企业的发展，一个地方的崛起必须要有新品的开发和产品的更新，如果没有这一块东西的支撑的话，你要在行业崛起或者在整个吴江板块做大是很难的。我经常跟招商的经销商们交流，我是一进入这个行业就要做体系认证，做各方面的工作，进入这个行业的时候，就定位想把这个牌子做大做强，因为我以前做纺织行业，到现在还在做，有一大块市场。为什么要进入地板这个行业。我觉得地板这个行业市场是很大很大，而且可以把这个品牌做大做强，而且可以延伸。定位到这个行业的时候，想把这个牌子做大，作为一个品牌。一个品牌经过这几年的摸索和感受，实际上它是一个痛苦的过程，品牌大家都想做，你要做品牌，必须产品质量要好，产品的原材料要好，相对成本比较高，又要投入广告宣传，品质好的前提下，品牌要是知名度，价格要没有优势，在这个前提下，怎么把产品推出去，考验一个人的耐心和持久性，为什么有的做品牌的，做做就没有了，真正要想把一个品牌做起来，不是从零做起，是从先投钱做起，先要投入，专卖店要投入，样板要投入，广告宣传要投入，人员这一块也是很庞大的费用，投入下去之后有没有回报，大家都不知道，能不能坚持那是老板的事。所以说做品牌也是很痛苦的，但是如果不做品牌的话，更加没有生存力，我觉得品牌这一块要去做，能不能做，肯定能做，但是怎么样去做，通过怎么样的方法去做，还是要研究方方面面的工作，特别是要领导，张会长要帮我们指点迷津，把这一块东西定位定准了，让经销商看到一个方向以后，逐步慢慢走，慢慢做，我相信只有想不到，没有做不到的，只要你敢想就要往这个方向去做，就能做到。

　　去年我们卡尔玛地板和红星美凯龙签了战略合作，今年也进了三十多个店，红星美凯龙开到哪里我们进到哪里。今年9月份，我跟香港的一个公司签订了合作，由我们制造，研发了一个新的产品，它是一个低碳的产品。企业的发展，必须要有新的产品，这个新产品有国内专利，也有国际专利。我们可以真正做到低碳，导热的速度快，可以节省能源，另外一块静音，隔音的效果相当好。前几天我跟一个建筑设计师在聊，现在混凝土都浇得很薄，为了隔音的问题，老是要把混凝土加厚，如果用这个地板之后，可以少用一点混凝土，而且重量比较轻。这是铝片的，一个厘米可以支撑17公斤，做个实验的。

　　【刘琳】：这款地板比较适合铺地暖吗？

　　【吴传明】：对，而且对南方也是很适合的，因为南方的收缩膨胀很厉害，用了这个地板之后，它不会膨胀也不会收缩，它的稳定性比较好，而且这块板比较直，不会弯曲的，抗压能力相当好。成本的话，相对来说一平方增加15块钱。所以企业要发展的话，产品一定要更新。我相信通过我们共同的努力，两三年之内，肯定会收获很大。谢谢大家。

　　【刘琳】：好的，非常感谢吴董。接下来想请鸿运来的钟董事长给我们介绍一下。

鸿运来地板董事长 钟定兴

　　【钟定兴】：尊敬的行业领导，各位朋友大家好。

　　我们鸿运来是一个新的品牌，09年进行了品牌运作。虽然它发展的速度不是很快，但是它是比较稳固的，我们产品质量这一块是比较精致的，新的花色开发方面，比较先进的。我们要招什么样的经销商，我们要卖什么的产品。现在我们跟大品牌相比，我们是弱势，跟它们比，我们价格没有优势。另外一个经销商，在市场终端这一块，江苏、浙江、安徽、广西、云南这一带，陆陆续续都有新的专卖店出来，开发的速度还可以。我们渠道这一块的人员，在进一步的加强，新的门店要求不断提高，终端展示进行了改革。在我们行业领导的领导下，我们会做得更好。谢谢大家。

　　【刘琳】：谢谢钟董，接下来有请德品的顾总给我介绍一下您对企业应对行业危机、企业如何创新方面的看法？

德品地板董事长 顾益丰

　　【顾益丰】：尊敬的张会长，各位搜狐的领导，各位同行，大家好！

　　我们吴江板块真正要崛起，要腾飞，我们要更加努力了。我们还是要向大卫企业学习，我们真正要腾飞，我们的优势在哪里呢？一个是我们年轻，有激情，这一点是我们吴江板块的优势，每个企业家都是很年轻，我们想实现腾飞，还要经过很长的努力，真正把自己的定位定下来。随着原材料、劳动力的上涨，政策的出台，我们走得很艰难。我们德品地板从自身来谈一谈。

　　首先我认为要练好内功，我们这个企业不是很强大的情况下，首先要把自己的内功练好。一个从硬件上，要改进机器设备，因为必须要做到高质量的产品才能应对这个市场，不管我们这个品牌做得多大或者是定位多大，先进行工艺或者是硬件的改进，然后在管理上再进行改进，再开发一些新的产品。我们今年德品从设备及工艺上都进行了很大的改进，特别是上半年张会长他们来了之后，进行了重大的改革，因为领导也给了我们很大的期望，对我们吴江板块很重视，我们自身也在努力，首先从最基本的做起，把基础的做好了，慢慢肯定就会强大。所以我们德品今年实木的话，从设备改造各方面着手，开发了一些仿古系列，从油漆、耐磨各方面的细节上面，都注重了产品的品质，要真正实现自己的品牌，先要练好内功。还有一个自身的团队建设，这个很重要。刚才几位老总都讲了，老板的思路很清晰，为什么到了底下就变质了呢，就是因为执行力没有到位，关键在哪里呢？还是在老板，有的思路还没有到位。所以我建议吴江板块的老板，从自身开始要多学习，多交流。今天搜狐包括行业领导给了我们这个机会，以板块的形式集体来出现，大家共同激励，把自身的一些薄弱之处加强，从自身做起，不是每一棵小树苗都能长成参天大树，在这个过程中要不断培育，施肥，一点一点的努力。我们这个品牌不是一下子能做起来的，我们要不断的经营，一点一滴的，我很相信这一点。房子新政出台之后，万科宣布全部要进行精装修房，像我们这种小企业感觉压力很大，因为像万科肯定是找大品牌的企业，以前它这个楼盘50万平方，可以分很多人家，我们这个小企业都可以分到一块小的蛋糕，但是现在一个订单下去了，只能给一家了，所以我们压力很重，我们从哪里突破，希望领导给我们指点方向和迷津。如果我们不继续努力，我们肯定要被人家淘汰，摆在人家面前的实施，发展的趋势，自身要怎么样做，这是很关键的。

　　所以首先要先把内功练好，网店建设好，团队建设好，所以今天也谈一点自己的想法。谢谢大家。

　　【刘琳】：非常感谢顾董事长。我们吴江板块从崛起到腾飞，确实是面临着很大的考验，但顾董事长说得非常对，我们有激情战情一切困难。那么刚才的对话中，我们在座所有企业都发出了呼声，希望请出我们地板业的老前辈，中国林产工业协会顾问张森林先生为我们吴江地板未来的发展提一些宝贵建议。有请！

中国林产工业协会顾问 张森林

　　【张森林】：非常感谢大家，也觉得非常高兴。

　　所谓高兴，第一个就觉得吴江这个板块非常突出的优点就是“团队”。这个团队是有希望的，这是真正的创新。就像刚才卡尔玛的新品，我希望能够批量推出占领市场。你刚才讲了几个亮点，一个是低碳，节约木材，第二个它由于是空的，肯定传热好，不用通过木制传导，因为辐射对流就可以了。隔音的话，也是因为有空气，绝材是肯定的。第二个优点是“开放”，吴总敢于把这个创新的产品拿到这儿来和大家分享，对大家都是启发。现在我们生存的空间太小，对于国家来说，对于企业来讲，开放是利大于弊，你们都很开放。包括从蒋卫自己，说的都是真实情况，不是所有的企业有这个心态。我认为开放对你们自己会好，第三个你们“非常渴望学习”，这是很好的。不断学习，不断进取，这是希望所在。大家都很谦虚，我也认为你们大多数人做得比说得强，说不了几句话，做得挺漂亮。但是我讲善于学习，是你们的心态，你们愿意学习，但是是不是善于学习，这还不一定。我建议你们去关注一下我写的文章，说的话。我发现很多人希望我现场跟他说，他不太愿意去看我的文章。这两年我也是在一个转型过程中，这两年我写的东西，希望你们关注，因为这是我经过很深入的思考，总结我这么多年的经验，它不一定完全适合吴江这个板块，甚至不一定适合于你这个企业，但是对于你站高一点，看远一点是有好处的。

　　前面就说这么一点开场白，我这个开场白也是因为听了你们大家的观点，我受了你们的启发，我很愿意帮你们，但是能不能帮上，能帮上的关键在于我的思考，我的观点，你说今年的地板怎么卖，你不要问我，我从来没有卖过一平方米地板，我肯定没有你们行，但是我的切入点不一样。《人造板》的200期，我将发表一篇文章，就是系统的思考，全面的思考，站在历史的高度，站在全国的高度，站在世界的高度，来观察分析我们这个行业的前途命运，这是你们哪一个个人所不具备的。这是管全局管长远的事情，比如说你们都讲这个地板是很有前途的，这个话要看怎么说，它也不见得很有前途。

　　第二个对媒体说，感谢搜狐，感谢《地板新时代》，感谢凤凰梦想，感谢你们媒体，没有媒体，这个行业也不会成长得很快。它需要宣传，不但宣传给消费者，而且我们业内也要宣传，你不宣传，同行业不承认你不行，谁都不知道你，那怎么做招商呢。他们就是起这样的作用，在它那个角度，你要理解它。搜狐的优势应该说受众面很广，它的点击率很高，是地板行业里面起步最早的。希望搜狐继续为我们这个行业服务，我们要支持搜狐，我们需要它，不但对消费者需要，对业内也需要，一个是同行的认可，一个是招商的需要，这都是需要的。

　　第三，诸位的发言非常好，我也学了很多东西，我觉得你们的思考，从发言可以看得出来开放的心态，团结的心态和非常渴望学习进取的心态。比如说质量一定要好这是很重要的。现在质量是什么情况，我总体认为由于价格竞争，带来质量是下滑的。我写文章主要的关注点是大企业，为什么呢？因为我们的梦想是要由大做强，最后剩下来的企业，我说100家，就是它肯定还会减少。现在我们炒作的都是概念，什么零碳，杀菌啊，你们有没有想过，我们这个企业家关注的不是消费者接受不接受，比如说对地板来讲，我也是一个消费者，消费者听到你这个话是怎么样的心态。往往企业家听到的是它的市场部、营销部、策划，你们很少去调查了解消费者是怎么想的，消费者对你的概念是否接受，这个是很重要的。我最近反复说的七个“关”，其中一个诚信关和品牌关。第二个你们说的人，得人者得天下，你们感觉已经很突出了，大企业感觉更突出，大量的缺人，缺的是各个层次的人，我们这个行业要做大，不是你有钱就够了，而是你们要得人。

　　第三个把产业链向上游延伸，蒋卫说的做纤维板，做原材料基地，我觉得这个是很对的，这是基础性的工作，把基础性的工作做好，增加门店，投下钱去就能有回报，主要是讲增加门店。增加一个门店，这建立在什么前提下？是我们这个市场需求还没有完全开拓出来。昨天有一个上海的研究机构问我，为什么你们的数字是3.6亿，林业局的数字是3.78亿，他说你们几年之前就已经到了3亿了，为什么你们增长的速度跟房地产增长的速度有那么大的差距呢？这是一个研究机构所提出的问题。我们增长的幅度赶不上房地产增长的幅度，一个说明我们市场推广工作做得还不够，一个我们门店开得还不够宽，从前年开始，我说希望地板的增长希望在强化，强化的增长希望在县以下，我们开了很多门店，这个门店还可不可以继续开，或者说我们的外延是扩大再生产的，还是可以继续再走一段路。你们讲门店，增加设备，把陈列馆搞得大大的。这些你们做得都是对的，也是应该扎扎实实的。

　　但是我也有不完全赞同的地方，因为你们现在走的路，基本上把人家走的路更扎实的去走，我后起之秀，我有资金，我有精力，我们年轻，当然这也是本钱，但是你们有没有想到，你们在复制前辈人家已经做过的事情，当然你扎实做和不扎实做结果是不一样的，但是你并不是什么创新，做好质量，做好服务，开门店，引进先进设备，这是新的吗？对你们来讲是新的，对别人讲不是新的。在你们现在这个时候它的效果是很明显的，比如说从几十万平方米到一百万到一百万以前，这个增长过程可以很快，可以很粗放的就给它推上去，你们注意这个阶段没有，三百万是一个门槛。你们现在走的还是原来的粗放式增长的老路，如果定义的话，是这么一个情况。但是现在还有增长空间，因为我们的市场还有空间，根据国家统计局的数字，我们在建的每一年的住宅面积是20几个亿平方米，商品房上了统计局表的有6亿多到7亿多，实际上不止，农民的小产权房进不了那个统计表。建设部的数字是一年12亿平方米，我们才卖多少地板，说明还有空间，这样走还能走一段路，而且这样走是比较快的。但是后发优势是在总结别人经验教训的前提下，不走别人走过的弯路，这叫后发优势，当然你们很团结，这是一个好事。

　　希望你们在这样走的时候，还得要想一点新路，为什么讲要想点新路，因为时不我待，你们有后发优势，现在的形势跟1995年是不一样的，甚至跟2000年也是不一样的，跟2006年不一样，2008年以后又不一样了，不能等到你们去拷贝人家走得更扎实一点，你就能走出一条新路来，很难讲。大企业现在上来，你们有些没有。比如说大企业层次多，管理团队大，一把手，原来的领军人物驾驭不了那么大，他可以当团队，但他当不了军长，他自己意识不到，你们没有到这个层面上，做大了以后，它这个情况是不一样的。这一点你们能够理解吗？原来你们是游击队，当连长、当团长，亮剑精神就可以了。这些东西在创始的时候，它有用，但是后来就不一定有用了，后来就不够了，我觉得你们要重视你们的后发优势。桃源这个板块，吴江区这个板块，首先第一个优势，你们重视协作的优势，如果作为一个产业集聚的，首先要有协作优势，简单一句话，三公里以内，除了基材什么问题都能解决。比如说我见过一个在加蓬的一个胶合板厂，他买一个零件要坐飞机去，你们不需要这样，你们要傍着南浔，南浔有一些企业做的东西，你们可以享受，它的上下游协作的问题，可以近距离解决。比如说强化地板，耐磨值，木纹值，你的基材可能会远一点，但是其他东西几公里之内都能解决，这个非常可贵，你们有这个优势，你们把这个优势还没有发挥到淋漓尽致的地步，所谓产业集聚第一个优势就是这个。

　　然后来讲讲挑战，我们现在行业最大的毛病，归纳成三低两高。三低第一个就是竞争，都是同质化的，低层次竞争，低价竞争，低端的产品。你们看看这个强化地板价格是越卖越低，很多中国名牌零售价卖69，还有卖59的，原来中国林产工业协会，消费者协会都说70块以下不能卖嘛，70块以下不能保证质量嘛，你们现在卖59、69，还是大品牌，是不是低价。大家都是低价，没有一个是卖高价，相对来说，圣象还好一点，圣象也有促销的时候，老说重视价值战，反对价格战，人家反应你打价格战，他说我这个是局部，我这个是促销价，整体销售价实木地板是200多块钱，强化的还是说100块左右。低价竞争，低端产品，低级的竞争行为，同质化，这样的行业，是很难发展的。因为我从上市公司的年报表来看，这个是有法律保障的，但也有造假的，但是相对来说，它造假比社会上好很多了，因为它有一个法律站在背后，它的造假成本要高。强化地板它的毛利润大概30%左右是好企业，最高的是33%毛利率，一般是在20%左右，有一个大牌的出口美国的企业，说它的地板出口美国一平方米挣1毛美金，也就是说退税也没有挣到，长期低价竞争，你拿什么去创新，创新第一个就是要钱。这个是要密切注意的，低价竞争，低端产品目前，低级的竞争手段。

　　两个高是什么呢？高指标，我们的企业都是高指标，开什么经销商大会，就像亮剑似的，好多经销商压库，经销商怎么办呢？他欠你的债，我拿你的钱来烧着玩，这种就是一种恶性循环，指标太高了，你指望每一年翻一番，20%以上的增长，是一种奇迹，你不要指望它是一个常态化的东西，每年增长20%、30%、50%，这只是初期的阶段。如果老是增长30%，你内部的管理是消化不了。

　　第二个高就是高刺激，现在你们对职业经理人是高刺激。我们这个行业听说职业经理人还有300万的，地板这样的行业，他能承受得了？强刺激有一个毛病，很强的刺激带来什么问题？高指标加上一个高刺激，就带来一个一个虚假风。你们好办一点，你们“块头”小，“块头”大的企业，虚假成风。现在的民营企业有这样一个情况，指标太高了，我说的是不是实情。太高的指标，太强的刺激，就把人看成就是一种要钱的动物，从根子上不尊重我们这些职业经理人。人家说金钱留人嘛，尊重啊，信任啊，留这个心，文化留魂啊，企业文化。这两年我讲了七个“关”，诚信关、品牌关、市场关、资源关、创新关、文化关，也就是说你这个企业到底能不能由小做大，由大做强，取决于在座一把手的文化，你的文化会影响你整个企业成长的过程。

　　接着来讲文化心理，一个是粗放式增长，是不是真正做质量。再有一个文化，你们现在的矛盾都不突出，估计过不了几年蒋卫就要突出了，你说三百万往五百万、八百万发展，我讲的这些问题，都会有体现。企业做大了以后，一个是不知道怎么尊重人才，拿钱来笼络人心，钱不能解决所有问题，比如说给你高工资了，马上给你有一个不切实际的要求，给你100万的年薪，希望你赚1000万的钱，或者至少赚500万，而且希望你每年增长30%，每年增长30%，你一年做得到，两年做得到，你能够五年、十年做得到吗？恐怕正常的企业是做不到的。他对人才的要求绷得非常紧，就会造成说假话的环境。我们这个行业说假话的，除了你们宣传的一大块之外，内部说假话也是比比皆是。这个东西搞得不好就是害人害己了。这是一个浮夸风的问题。

　　还有一个问题，很多都是民营企业，资本是家族化。我现在提倡资本可以家族化，从家族企业走向公众企业有一个过程，但是人才不能家族化，管理不能家族化，现在我们是家族式管理，你钱再多你能留得住人才吗？他永远不可能成长到像中国人在美国，永远是蓝领或者是白领，这个领子也是不硬的，如果在你这个企业做，他永远不可能升到核心层里面去，优秀的人才可能会永久留在你这个企业吗？光靠拿点钱物质刺激行吗？还有一个问题，带来信不过，他不信管理，不信系统，所有的东西拿来我签，这个是比比皆是。所有的东西，采购也好，他说有回扣，回扣是百分之百的有，确实有这个毛病，回扣有，不能说到你那里签批了就没有了，到你那里签批多了以后，带来一个国有企业的毛病，高度集中统一，所有采购所有钱都是你自己批，你不了解那么多情况，你批下去的东西是一个官僚主义，变成忙忙碌碌的官僚主义者，怎么能留得住人才，家族式管理，家族式资本，你还不放权，都在你自己手上把着，怎么管。我说这个话，不是说哪个企业有这个毛病，我看到的大企业基本上都有这个毛病，没有这个毛病的人很少，所以我就大声呼吁，希望你们认真思考我这个话。我说的这些事情，没有哪一个林产工业的论者能够深入到财务角度剖析我们的企业。哪一个专家说了财务层次的话。纤维板的毛利是8个点，最好的是18个点，这是很实在担忧的东西。另一方面成本的升高是非常明显的，我讲的工资倍增，工资倍增带来的结果是原料涨价，原料涨价是必然的。造林这一块，砍伐硬树这一块是劳动密集型的，我们所有的树都在山上，劳动力成本就上去了，只要工资倍增计划实施的话，一年增长20%，如果一线操作工人的工资到了5000块钱，你们能承受吗？我看多数企业承受不了，如果到了1万钱呢，你们觉得这是不可能的，老张头说笑话，这不是这么回事，你们要想到这一条。所以低价竞争没有前途。工资的增长不但是反应在强化地板或者是实木复合地板、实木地板的加工环节上，它还反应在原料的生产过程，反应在销售的过程。我们要走原来的路子，为什么说你们完全拷贝过去是不行的，过去有高额利润，比如说圣象卖强化地板，卖300多块钱卖了几年，最高叫到500多块钱，390多元卖了好几年，你现在卖不了了，我们提倡的70到100块钱，你现在都能卖到50块钱到60块钱了，你这个利润从哪里来。强化还算好的，实木复合安信卖到126块钱，工程地板卖到126块钱，精装修和工程地板会越来越多，你必须面临这个挑战。但精装修不会增长很快，是因为中国人的需求太多元化了，再有一个中国消费者对开发商的信任度50%都没有。隐蔽工程里头全是假的，我就不相信他，他精装修了，我还要挖了重来，精装修的增长不会很快，但还是会增长，因为精装修毕竟是低碳的，只要我们的诚信够得上的话，精装修发展会快，工程地板发展会快，那你想这个利润肯定是往下走的。你们确实要思考这些问题，这些挑战不是说明天就完全压到你们头上来了，但是只要你们还在做，你们在成长，会越来越多的压到你肩上。这种压力你回避不了，比如说“双反”美国提出了反倾销反补贴。他反倾销反补贴从中国商务部来讲，他要牺牲会牺牲谁，他牺牲只会牺牲小的，不会牺牲大的品类。一方面前景很好，另一方面压力非常大。我着急的是我们沿着原来的路，因为原来的路可以无穷的拷贝下去这是非常可悲的。

　　第二个一定要重视文化关给我们带来的企业发展的天花板，你们现在这些企业领导不要说我要进一个什么长江商学院，进一个什么清华大学总裁班，这里也学一点，那里也学一点，我们的企业老板学很多，听了一堂课，拿了一个词就拼命来用，然后学了那个又拿一个词来用，你们要努力提高自己的文化领导组织能力，你们才是领导。现在民营企业的投资失误非常严重，你们可以关注一下上市公司就够了，它基本上投资竣工之日就是亏损之时。民营企业投资失误是很厉害的。这些问题，希望在座的企业努力提高自己的文化修养，去看一看《三国演义》，《三国演义》有很多道理。

　　因为时间关系，我先说到这里，说得不一定对，供你们参考，谢谢大家！

　　【刘琳】：谢谢张会长，句句真言。其实张会长也提到了非常有见解性的思路，大家可能要好好消化一下。接下来有请马总给我们讲一下。

鑫瑞伟业 马志伟

　　【马志伟】：感谢张会长高瞻远瞩，也感谢企业家的求真务实。今年参加三中全会是媒企协，上一次是政企协。

　　我开头用了四句话，总结了一条诗送给大家“崛起吴江定根基，群英聚会腾飞起，跨越泾河重新创，借势创新大有为”。

　　今天正式宣布一下我做什么，会长培养了我8年在地板界。然后我给大自然做跨越营销，跟产业的结合做了五年。通过今年的三大案例，一个是大自然和海尔的跨业营销，圣象和长虹的跨业营销，建材下乡目前也推出的优秀案例，梦千木门（谐音）和美丽岛的跨业营销。在会长这么多年的支持下和8年坚持的摸索中，终于在今年的7月13日，在上海成立了跨业营销研究院。跨业营销只为品牌服务，这是我以后要做的，也就是说在跨业营销这个专项中为企业家做好服务。

　　第二个，今年有两个现象，可能有很多的现象和趋势，但是有两个剖析一下。有幸跟大卫蒋总两次北上，一个是是漠河，一个是到延边。还有今年首届的地板大会在沈阳举行，这个趋势给了我们一个启示。我上一期的《地板新时代》当中也写了这文章，“南木北上跨业营销”。这个导向趋势呢，给了吴江地板什么机会呢？结合地板15年的发展，大的品牌已经到了春秋阶段，地板是春秋，木门是战国。大的地板终端已经建得差不多了，那么北方的市场还是非常大，这是一个南木北上的趋势和现象。第二个今年营销模式的翘翘板降下来了，一头大一头小中间顶着，这个趋势是什么呢？《地板新时代》今年成立的837家地板馆有一个高端的导向，据说今年地板美学馆的营销，据说也是收获不错，于是也出现了九成地板把自己的地板美学馆开在自己的家门口，也出现了这么一个上翘的导向。下沉的导向呢，结合建材下乡，出现了地板之都，集中产业群的板块，以新兴木门为代表的，像重庆的，借建材下乡，走三四级市场的趋势，这个翘翘板的模式，也是可以显现的一个导向，中间这一块又留下一个空白。这个空白跟那两个现象有天然的巧合，中间档恰巧留下了北方的市场，把这两个模式和这两个现象大家可以探讨。

　　第三个，我是卖东西的，会长是给我们指方向的。我这个卖是怎么卖法，第一个卖方向，第二个卖方式，第三个卖方法。第一个怎么能够站得住，作为一个区域的品牌，应该走三个阶段，一个是自然阶段，第二个政府扶持阶段，第三个就是名牌战略阶段。那么自然历史阶段呢，谈到个人的三品，我们走了那么多家的企业，也发现了，今年又重新现世的蜂窝地板，原来在现场看到的有水乳地板，还有可以养鱼的，可以呼吸的地板，这种个性的特色，已经非常不错了。自然历史确实是需要这个方式。但是今天，提到的一个观念，个性化发展，但更支持集成经济的建设。我们现在有这些个人的特色是一个主力，会长也表扬我们，我们是有团结的力量，团结取胜，我们的板块团结在哪方面，站得住，坚持我们自己的三品，我们有自己的特色，我们能够养鱼的，能够蜂窝板的，这是我们的品格，第二个，我们自己的品质这方面，应该说经过这15年的发展，你没有好的品质，也生存不了。第三品就是区域板块建设方面的品德。上次我们开会的时候，总结了两条，第一块我们站得住的应该是两个板块，第一个是以人为本，要团结起来，我们做共同的品牌。第二个我们要共同的塑造一个形，是一个什么样的形，这个形一定要找到两个定力，在桃源能树立吴江板块标志性的坐标，这是一个统一的造型，甚至我们出来之后，我们统一都有自己的标识，所以是两个要素，一个是以人为本，人的核心是团结。第二个我们品牌核心，要团结统一形象，这是一个站起来了。第二个是软服务，就是我们卖的方式，我们比的是软战略，现在原材料资源这么紧张的情况下，大家都在倡导低碳，但更重要的是在服务创新上下硬工夫。比如说在终端安装的服务，怎么样做到极致，再有怎么样做到流程化，30分钟人家有问题，我就到门口，很快的把东西修好，所以我觉得在软服务这一块，在服务创新上要比产品创新更支持。

　　第三点我们支持走出去。通过蒋总出去，两次带着企业出去，出去的方式还真是不一样。吴秘书长带着我们大家走出去，带着一个集团军。我们前天带着马连道，今年是280人，由我们政府，然后有马连道茶叶协会，福建商会，政企协280人到武夷山，到了武夷山，人家省长亲自出来接待。我说的这一块，走出去，第一个走出方式，第一个带着团队，第二个带着主题，带着主题，今天15年这么大的借势，吴总拿出的蜂窝地板，至少搞两个特别的新闻发布会，吴江板块系列推广，借这种大势，很有特色的为15周年献了一份厚利，同时展示了我们的地板。所以走出去的方式上，我们要打集团军，借势创新大有为。在这种特别大的活动中，我们一定要把主题的东西真正落到实处，让媒体广泛的传播。

　　我觉得会长说的话，高中低，人、财、物都说到了，第二个卖的方

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