常州，太湖之滨的美丽城市，长江以南的璀璨明珠。2017年，常州水性科天无毒家装材料馆经营业绩十分骄人，2018年目标签约500家装饰公司。常州一店的店面面积超过5000平方米，正在筹建二店面积逾10000平方米，其掌舵人徐越强、蒋兰萍夫妻搭档经营家装建材二十载，深谙家装行业发展趋势。

  作为水性科天最早转型做无毒家装全材料解决方案的经销商，徐越强、蒋兰萍夫妇的独到经营让水性科天无毒家装在常州深入人心。

  小天：您从事家装这个行业多久了？为什么会选择水性科天这个品牌？

  徐越强：从事家装行业已有20多年，选择水性科天品牌，首先是受姚明代言吸引，通过进一步了解，水性科天拥有水性高分子核心科技，其打造的全系列无毒家装产品，可以从源头杜绝有害化学物质对人体的伤害。有核心技术，有卖点，有品牌营销实力，是个非常好的项目。

  其次我们是想呼吁更多家庭关注整个家居环境的健康，我们要用这种方式来推动整个中国乃至全人类的家居环境向更健康、更环保的方向发展，让更多的孩子能够生活在健康、环保、无毒的环境里，这是我们夫妻的一个愿景。

  小天：加入水性科天，前期您做了哪些开店准备，之后您又是如何一步步打开市场的呢？

  徐越强：加入水性科天，前期除了店面选址、基础市场信息调查以外，主要精力还是围绕装饰公司渠道展开深入开发，之后落地小区电梯广告、大牌广告、网络论坛宣传、小区活动等助推营销措施，加之定制板材厂渠道开发，逐渐在渠道端以及零售端都有明显效果，进而打开常州市场。

  小天：在整个常州市场运营和管理上，您遇到过哪些难题，又是如何解决的呢？

  徐越强：难题主要出现在品牌运营初期，作为新品牌在当地没有知名度及影响力，加之初期进店的产品线不够完善、部分品类产品价格敏感度高，渠道开发周期长、见效慢，销量上不能尽如人意。

  解决办法很简单，就是两个字“坚持”，既然是对的品牌，对的产品，对的渠道，对的市场策略，只要坚持一步，离胜利就能更近一步。

  小天：可以分享一下您在市场和团队管理方面的经验吗？

  徐越强：从事建材行业20余年，经营产品从基材、定制、木门、墙纸、家具等等都有涉猎，伴随常州装饰行业市场发展一路走来，可以说对常州装饰市场有自己的认知和体会。市场方面的经验，对于经营水性科天来讲，应该要做到因地制宜，所有运营及营销策略一定要结合当地市场情况来决策，不能简单模仿成熟品牌，复制其他城市的经验策略，只有牢牢把握本地市场脉搏，复合外域与本土市场策略，才能获得可持续的大发展。

  团队管理方面，主要是要给员工美好的、可实现的愿景，毫无保留地传授经验，通过阶段性的目标设立，不断增强员工归属感。

  小天：目前，水性科天无毒家装在常州市场消费者接受程度如何？您主要的销售渠道有哪些？

  徐越强：目前，水性科天在常州市场消费者接受程度基本达到预期。从品牌知名度方面，装饰行业内可以说绝大部分都已十分熟悉；对于零售，品牌定位高端小区业主，通过提炼无毒环保的核心卖点抓住客户痛点。在品牌市场导入期，已有一定的选用客户量，可以预见未来会成明显的上升趋势。

  目前主要销售渠道以装饰公司及定制板材厂两个渠道为主，分销零售渠道为辅。

  小天：新零售时代，您是如何开展营销活动的呢？

  徐越强：线上，主要依托科天营销中心的电商平台，通过线上订单线下跟踪服务联动销售。其他线上平台及媒介在品牌宣传的同时，也将客户引流到店。

  线下，配合主动营销团队主要是针对小区零售业务推广，通过小区电梯及桁架广告，配合驻点推广人员进行落地推广，提升品牌知名度，完成店铺引流。

  小天：您在经营水性科天的两年，有什么个人变化吗？

  徐越强：经营水性科天这两年，个人变化主要体现在看问题的高度及深度都有提升，尤其是经营定位方面，水性科天要成为装饰建材行业的龙头企业，我们也要做常州装饰建材行业的龙头。

  小天：通过12月23日的赢销会议，对公司2018年的整体规划感受如何？

  徐越强：对于公司2018年的整体规划可以说是感同身受，本身2017年初就有推动科天定制、无毒大家居的规划，2018年必定是常州水性科天发展至为关键的一年！

  小天：2018年如何着手进行水性科天品牌及产品在常州的推广呢？ 

  徐越强：2018年常州水性科天将推动水性科天无毒整装全案新模式，联合多家装饰公司一同从装修最前端接触、把握客户，推动水性科天无毒全材料的销售，将水性科天无毒家装核心优势发挥出来。并且，通过广告、营销、售后等进一步深化品牌知名度及美誉度，更进一步完善渠道、零售等销售渠道，提高品牌市场占有率。

  小天：最后，您对2018的发展有什么寄语和展望？

  徐越强：2018年注定是不平凡的一年，是水性科天飞速发展至关重要的一年，愿顺利完成这质的飞跃，早日实现水性科技、美丽中国的愿景。

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