背景：2011年12月12日―14日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会于佛山高明碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导员工们计600余人齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。本次会议备受到众多媒体关注，新浪家居受邀为本次会议做微博现场直播。期间，新浪家居采访了安华南阳经销商田文忠先生。

　　访谈时间：2011年12月13日

　　访谈地点：安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会现场

　　访谈嘉宾：安华南阳经销商 田文忠

　　主持人：新浪家居 宋莎莎

　　市场朦胧 销售持平

　　【新浪家居】田总您好，跟去年相比，安华今年在安阳的销售情况如何？

　　【田文忠】和去年相比基本上持平的。今年的形势太差了，而且今年也有一些负面的事件也有退单，因为很多客户口袋里都没钱了。楼市现在的销售也不是太好，之前和几个比较大的销售主管吃饭的时候，他们自己也觉得很困惑，不知道路该怎么走，楼价降还是不降。但很多人都说还是不降价，但是能够撑到什么时候，撑到什么程度都不太明朗。今年的市场有点看不懂，不像往年，往年我们一年会有个增长，上一年基本上是没有增长的。

　　【新浪家居】我有听说过这样的一种情况，当销售好的时候厂家会提高销售计划，而在市场低迷的时候很多的经销商就达不到这个销售计划，这就意味着很多的经销商利润没有这么高。

　　【田文忠】利润看怎么看，因为你品牌走到一定程度的时候利润基本上他是均衡的。对于我们那儿来说这种情况基本上是没有的。

　　【新浪家居】您在安阳一年能够卖多少的销量呢？

　　【田文忠】从厂里出货一年300万左右。因为我们这一次又建了大店，在安阳一个比较综合的店，明年的话，新目标要有50%的增长。

　　【新浪家居】今年的环境不是特别好，您认为像家居建材行业什么时候才能回暖呢？

　　【田文忠】明年6月份之前很难，尤其是我们安阳这一块，现在投资公司环境不好，明显感觉到了一个冰点，原来大家买东西好像心里没有一点负担，但从今年的下半年以后就感觉到顾客很挑剔了，对价格也很挑剔，但是品牌植入客户的心中以后，你的价位倒也不是太大的问题，主要是你的售后和质量，品牌在这一块占了很大的因素。

　　品牌联盟 拓展市场

　　【新浪家居】您认为安华在安阳这个城市的品牌知名度可以排到第几？它的优势又在哪儿？

　　【田文忠】瓷砖是我今年刚上的，卫浴保守来说现在第一应该是没有问题的，因为我们那儿也刚有科勒、TOTO，但是他们的这种知名度跟安华比起来可能还会稍微差一点。安华的优势属于比较高贵、比较简约大方的一种，可以说能适合不同阶层的消费。它的受众群比较大，现在新产品一直在研发，年轻人也能够接受，不想那些大众品牌有的华丽花哨的什么都有，这些都是很简约大方的东西。

　　【新浪家居】今年安华在安阳做过什么大型活动吗？

　　【田文忠】现在还是策划我们的品牌联盟，因为我们8月份刚做过，现在要策划的是次年的“3.15”，因为我们每次十家联盟安华接的单是最多的。我们在安阳是唯一走下来的一家，我们做了已经两年多快三年了，上一年我们结合当地的电视台花了20多万的广告费，效果很不错，那个是比较成功我们接单量接了140多单。

　　【新浪家居】明年“3.15”有没有什么活动计划呢？

　　【田文忠】有，我们现在正在跟电视台在谈，其实这个活动一个是抓到一部分的客单量，再一个是宣传品牌的竞争度，我们准备年前再集中做一次为次年的“3.15”做一个准备，造一下声势。

　　【新浪家居】那在这种情况下安华有怎样的计划和举动，明年有没有一个目标的增长率？

　　【田文忠】咱们现在也算是逆势而上，在最低谷的时候今年9月份又开了一个大店瓷砖卫浴综合店，这个大店的开张会有一定的风险，但是越在低谷的时候越要往前走。我们的大店在9月24号刚开业。瓷卫综合店占了1千多平方米。这在安阳算很大的店，就是一个风尚馆。现在我在安阳有3个店，一个是300多平米的一个400多平米的，那两个都是卫浴，瓷卫综合店是1080平米。

　　提升品牌 迎难而上

　　【新浪家居】明年在品牌扩建上您有什么样的计划呢？

　　【田文忠】明年要拿出一部分的资金做点广告，因为在这个时候很多人可能不会做广告，包括我们现在那儿汽车的广告现在都做得很少了，因为汽车的销量也一直在下滑，以前都是房地产、汽车、酒，现在除了酒还可以，汽车、房产包括其他的广告都不铺天盖地做了，所以我认为广告价位有可能会下来，这也是个机遇，咱们可以选择一些有价值的、低价位地去做一下。

　　【新浪家居】最后为我们新浪网友说几句新年祝福的话吧，元旦也快到了。

　　【田文忠】今年是很艰苦的一年，大家只要能够扛得住明年就会更好。

　　【新浪家居】谢谢田总接受我们的采访。

相关知识

安华安阳经销商田文忠：扛得住 明年会更好
安阳安华田文忠：2011开瓷砖大店 加大工程渠道
安华卫浴田国涛：时不我待 三方面突围下半年市场
安华卫浴田国涛：积极开拓新网点 挑战销售新高
安华郑州经销商赵佩杰：以品牌营销为主长期沉淀
安华瓷砖经销商张旭辉：工程市场走好 寒冬创增长
帝柯曼林来兴：相信明天会更好
访安华田建东：冷淡市场下 潍坊安华增长30%
安华卫浴田国涛：零售工程齐发力 抱团才能取暖
安华卫浴田国涛：好市场是“抢”出来的