安阳安华田文忠：2011开瓷砖大店 加大工程渠道

　　2010年1月14号，安华在佛山凤凰大酒店举行第七届安华经销商营销战略峰会,乐华集团董事长谢岳荣、安华事业部总经理刘广仁等领导出席了本次会议，对过去一年安华的发展概况进行了总结，同时也为2011年的发展部署规划。来自全国各地的安华经销商齐聚一堂，共同探讨未来发展之路。会议期间，搜狐家居采访了安阳安华经销商田总。

　　【记者】：很荣幸在佛山见到田总，您应该每年都会过来。

　　【田文忠】：对，每年都会过来。

　　【记者】：首先请您给我们简要介绍一下2010年安华在整个安阳市场情况？

　　【田文忠】：我们三年前加入安华的大组织。我们通过这三年，第一年是建店，建两个大店，第二年做品牌推广，现在在安阳我们在整个卫浴行业里，应该是数一数二了。

　　【记者】：应该叫老大了。

　　【田文忠】：也可以这样说。

　　【记者】：安阳作为河南的地级市，消费能力怎么样呢？

　　【田文忠】：每个地级市都有高端的消费，我们定位是高端人群消费。

　　【记者】：总体消费状况还是比较理想的，我们现在有直营店、专卖店多少个？

　　【田文忠】：两个，一东一西都在300—500平方米之间。

　　【记者】：全是大店，是瓷砖跟洁具都有呢？还只是有卫浴。

　　【田文忠】：现在只是卫浴。

　　【记者】：明年会跟着安华上瓷砖吗？

　　【田文忠】：肯定会，因为明年有计划要建一个瓷砖大店。最少要做到300—500平方米。在安阳这样的店规模非常大了。

　　【记者】：现在整个销售结构里面，比如说工程、零售大概比例是怎样的，是零售为主还是工程为主？

　　【田文忠】：零售与工程是并进的，一般工程会占到25%左右。零售比较多一点。

　　【记者】：这几年安阳的房价是不是也涨起来了？

　　【田文忠】：对，我刚开始跟安华合作的时候房价是2000元/平方米多一点，现在是3000、4000元/平方米，就是市区的房价。

　　【记者】：对我们卫浴的产品消费有影响吗？大家越来越追求高品质的产品还是大众化一点？

　　【田文忠】：现在接受高品质的比较多一点，随着人们生活水平的提高，现在人追求品牌的很多，尤其是在我们那里，我们那里每个小区里基本上都会拿到三分之一的份额，安装安华卫浴的产品。

　　【记者】：我们售后服务是从购买，包括安装都是我们来做。

　　【田文忠】：我们全程来做。

　　【记者】：这个费用要算在购买费用里面吗？

　　【田文忠】：这个是免费的，现在我们要强调服务，让顾客有上帝的感觉，所以从他看中我们产品开始，我们从设计到家里有专门的设计师上门给他设计卫浴的风格，直至到最后交付顾客使用，我们会全程跟踪的。卫浴的专业铺贴不一样，专业铺贴没有问题，因为卫浴有保修，国家保修是三年，我们也是保修三年，终身维护。

　　【记者】：包括大件的浴缸到普通的马桶，五金挂件水龙头全部都有吗？

　　【田文忠】：全部都有，我们的顾客很特殊，选我们的东西基本上都是全套，包括地漏，我们是从顾客拿到房就开始做设计，他们铺别的砖地漏也是用我们安华的。这个要注重细节，与客户之间的沟通，安华产品线很长，有时候在店里没有介绍到，顾客不知道就不会购买了，这个主要是导购人员与客户之间的交流，才能把东西全部展现给客户。

　　【记者】：我们现在是公司化运作模式，大概有多少位员工？

　　【田文忠】：我们现在两个店有21位员工，包括售前、售中、售后。

　　【记者】：安阳市场有哪些卫浴品牌，跟其它品牌相比我们的优势是什么？

　　【田文忠】：在安阳这个区域国际品牌也有，TOTO、科勒都有，安阳这个地方挺奇怪的，基本上大的品牌都有，因为各有各的定位，安华是走简约时尚的定位，面向的客户面比较广，不像别的产品女性化，或者是年轻的定位，安华是属于大众产品，设计非常简明、灵活，对于销售量的大小跟店与店之间有关系。

　　【记者】：有些店位置不好？

　　【田文忠】：我们的位置就不太好，我们主要的功夫是做在小区里面，我们能让客户走到的地方就能看到安华，这个是我们在这个上面下了大量的功夫。

　　【记者】：小区推广做的特别好。

　　【田文忠】：只要是顾客从他进楼道就能看到安华。

　　【记者】：对于2011年市场有些什么样的预期，有些什么样的计划？

　　【田文忠】：2011年随着安华瓷砖的问世，又是挑战又是机遇，因为从来没做过瓷砖，但是没做过瓷砖我想有卫浴的基础在这里，砖应该还是问题不能算太大。

　　【记者】：所以还是很有信心的。我们做了三年，每一年增长状况基本上是往上走的，大概增长比率是多少？

　　【田文忠】：第一年属于建店期，每年都能保证在30%—40%的增长。

　　【记者】：非常高的速度。

　　【田文忠】：但是城市的区域就是这么大，到现在如果再往上增长，明年还想增长到这个比例就很难。

　　【记者】：明年我们有瓷砖。

　　【田文忠】：有瓷砖是另外算了，卫浴这一方面再往上增长，因为我们城市的人口也就100多万，地域不是太大，做到这种程度已经遇到瓶颈了，如果想再增长只有瓷砖的增长，再一个就是加大工程力度。零售市场我们那里品牌众多，能有的牌子基本上都有。

　　【记者】：好的，今天谢谢您接受我们的采访，也祝您明年取得更好的成绩！

　　【田文忠】：谢谢！

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