2011年12月12日，安华卫浴•瓷砖第八届经销商营销战略峰会在佛山高明•碧桂园凤凰酒店隆重召开。来自全国各地的安华经销商和总公司领导们将齐聚一堂，共同总结过去，商讨发展大计。在过去的一年里，作为行业佼佼者之一的安华规模不断扩大，核心竞争力不断增强，产品线的丰富，使其市场不断壮大。2011年里，安华囊括了“中国卫浴十大品牌”、“陶瓷行业十大最具影响力品牌”、“中国厨卫百强卫浴知名品牌10强”等各大荣誉，不仅企业实力雄厚，拥有庞大的营销团队和销售网络，而且安华高度重视品牌形象的塑造和提升。借本次峰会召开之际，搜狐家居记者专访了安华卫浴南区经理阮水雄先生，以下是采访实录。　　

　　2012是挑战 也是机遇

　　【搜狐家居】：已经到了2011年最后一个季度，在年初的时候大家看好整个2011年的行情，但后来的市场情况让人有些寒意，能不能从您角度做一个总结？

　　【阮水雄】：今年总体来说，我们的压力会比较大一些，因为房地产调控最明显的地区就是在长三角和珠三角，这两个区域现在是缓步增长，今年相对来说给我们带来一定的困难，但这也是一个机遇。

　　另外像2008年一样，经济危机中我们抓住了机遇，我们相信我们在目前环境中也是这样子的，抓住机遇，我们这次年会中谈得最多的就是安华瓷砖，这是保持安华企业高速发展的一个方向。

　　【搜狐家居】：在崭新的2012年里，安华卫浴将会从哪些方面来做好规划，以增强品牌影响力和市场销售？

　　【阮水雄】：2012年和2011年会有很大的区别，第一部分就是改变2011年的经营模式，包括2011年大规模的促销，花巨资做大型的团购，这些在2012年会减少，2012年更需要的是短频快，就是周期比较短，但是比较频繁，我们是分两块，第一个建团队，第二个做品牌，旺季做销售，淡季做口碑，如果在淡季的过程当中我们都做不出口碑，这样会给我们带很大的压力，所以2012年我们要做的事就是把口碑做好。现在消费者更加理性化，同时也就需要我们把服务提高，我们在淡季时候做好口碑，为接下来2012年下半年的销售做准备。

　　精耕细作 厚积薄发

　　【搜狐家居】：2011年我们安华卫浴在渠道方面，都做了哪些调整？

　　【阮水雄】：渠道方面有几大方面的调整，现在精装修房、保障性房越来越多，这就需要加强部分经销渠道，加快工程领域渠道的拓展，这是一个比较重要的问题。

　　第二个是加大对设计师渠道的改变，我们现在更加需要做家装，做设计师渠道。

　　第三个经销商要正确面对利益分配问题，空白网点是我们最大的潜力所在，虽然现在安华已经拥有1000多个网点了，但是我们跟一些大的品牌还有一定的距离，我们只要把我们空白的地方开发出来，我们的增长会非常快速，这是我们最大的潜力所在，目前经济环境下，实现弯道超车比较容易，只要全部经销商都团结起来，那就马上开始开发空白市场；第二个潜力就是节约成本，建立电子商务平台。所以昨天晚上我们都在讨论电子商务平台如何推广，如何让全国经销商受益，另外杜绝淘宝网的低价串货现象，我们需要改变，一定要保证经销商除了在正常的店面销售渠道之外，能在网络平台开始新的探索。因为新型的网络渠道是80、90后最关心的，他们的消费习性是我们无法改变的，但是我们可以按照消费习惯去完善我们的团队和消费渠道。

　　【搜狐家居】：您觉得家居卖场的扩张对于我们旗下的经销商，我们企业本身是否产生影响？如果有，这种影响主要体现在哪些方面？对于目前的卖场租金等，经销商反映如何？

　　【阮水雄】：这是机遇也是挑战，当家居卖场在继续扩张的情况下，我们如何和他们合作，最关键首先要确保经销商的有利位置，选择卖场店面有利位置是第一步，第二个是经销商的运营成本会加高，处理不当经销商开店还要亏本，所以我觉得需要让经销商第一个看位置，第二个看市场，找准核心的市场再进驻，房租高一点无所谓，但是位置一定要好。哪怕是最差的市场，我们拥有最好的位置照样可以做生意，最差的市场最好的位置都做不了生意，那这个市场就会关门了。所以我们要和经销商互相配合，2012年开店是必然的趋势，当然我们现在也不希望经销商盲目开店，而是在成本核算正常的情况下，另外要和团队相匹配，不要说现在没有团队情况下盲目开店，那样的店面注定是无效的。

　　2012信心比什么都重要

　　【搜狐家居】：在2012年，您将会从哪些方面做好新的规划？

　　【阮水雄】：最关键的一点就是2012年如何实现让经销商信心增长，信心比什么都重要，在大环境不好的情况下，我们保持稳健的增长，别人增长10%，我们就要增长30%，别人负增长我们就要正增长，我们的增长一定要是国家GDP的2、3倍，GDP增长8%，我们就要增长10%-20%，如果我们跟GDP持平，只能代表我们是行业里面中等水平，甚至是中下游水平，只有比GDP增长高2、3倍才可以带领这个市场，这个也是2012年我要告诉经销商的。

　　第二个我们不会再进行价格战，这个是不会考虑的，因为这两年下来相对来说，包括建材市场也好，经销商自我也好，甚至公司的倾向也好，确实对这一块有非常大的感触，明年会改变这种营销模式，我们用团购的形式或者是用组合的形式来逐步的改变。

　　第三个是刚才也谈到渠道方面，网络的健全和分销商的管理，现在最关键的还是要让我们改变经销商的思路，经销商在这两年最大的困惑就是第一个现在的老板自己不想干，找一个职业经理人来干，老板一旦缺位销售必将直线下滑，这个是很明显的，所以今天大家都在报告里面讲了，老板不能缺位，如果缺位我们就要更换或者是更改代理权。

　　第四个问题就是建团队，所以我们需要经销商合理的进行员工绩效考核和利益分配，这个现在非常的关键。

　　脚踏实地 持续不断的进步

　　【搜狐家居】：能否分享一下您2012年的目标？

　　【阮水雄】：2012年我们的团队保持足够的憧憬，首先我自己觉得还是有一定的激情的，那我要保证我的团队要拥有这激情和士气，经销商也需要保持激情和高昂的士气，对未来有希望，否则的话会缺位；第二个现在我管一个团队，我也让团队成员逐步成长，包括自我能力提升，我也要培养我的团队成员，增加他们的战斗力，这也是我们公司未来做大做强的希望。

　　【搜狐家居】：最后请您分享一下您的座右铭？

　　【阮水雄】：任何事情没有最好的办法，只有持续进步，因为我们是需要不断的改变自我，走捷径是行不通的，安华走到今天都是每年一步一步的增长过来，脚踏实地，靠的就是我们实际的增长，不足每年都有，那改善就是持续不断的进步，这个是我很相信和认可的。

　　【搜狐家居】：谢谢接受采访。

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