家居装修知识网

首页 装修资讯 家居知识 家居百科
当前位置 >> 装修资讯 竹家居经销商的突围之路

竹家居经销商的突围之路

https://m.biud.com.cn 2012年02月13日10:25 家居装修知识网  

  从去年到今年,本轮房地产调控政策已经进行了一年有余。而从近期各方面的消息来看,房地产调控依然没有放松的迹象,各地楼市已经呈现量价齐跌的态势。作为房地产下游的家居业,在房地产不景气的大环境下,受牵连很大。笔者以为,在接下来的一年时间内,家居业将面临真正的考验和淘汰。

  笔者近来在走访市场的时候,就屡屡听竹地板经销商提及,近来这一两个月生意非常惨淡,快支撑不住了。我们说,竹家居作为一个相对较小的行业,经销商实力普遍较弱,承担风险的能力也较低。因此,在面临大环境不景气的时候,更容易陷入四面楚歌的险境。那么,竹家居经销商该如何选择突围之路?

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  练内功,提高自身水平

  据笔者了解,竹家居行业经销商的普遍情况是,经营粗放,还单纯地停留在卖货的阶段;小富即安,缺乏长远的打算,即使有长期做下去的想法,也不知道怎样才能做长做强,抱着走一天算一天想法的居多;缺乏专业的经营、管理知识……归总一句话,老板个人自身水平还有待提高。思路决定出路。竹家居经销商没有自己的行业组织,缺乏信息来源,在经营过程中往往只能通过自己已有的经验来做,或者看着别人怎么做自己就跟着怎么做。有一家卫浴经销商,一直以做低价、批发为主,现在老板也想找一个品牌,来做总代理,但在与笔者交流的过程中,她的想法还是一直停留在做批发的轨道上;当笔者建议她转变一下思路,从另外的角度考虑问题时,她感到茫然。所以说,经销商已有的一些经验往往会成为其进一步发展需要突破的瓶颈。此外,经销商个人素质参差不齐,大多数缺乏大局观念,视野比较窄,所以经销商的想法往往比较落后,这又导致落后的经营手段。

  “围”住经销商的,最重要的就是经销商的个人水平。经销商首先要改变的就是小富即安的想法,要有做大做强的长远打算。此外,经销商只有通过各种渠道,包括跟同行优秀者交流,跟业界一些厂家的人士交流,走出去多看看展会,或者参加一些相应的专业培训、多通过行业媒体关注行业动态等等,以此提高自身素质和专业素养。经销商只有走出了自己的“围城”,才能走向更好的明天。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)


  选产品,与合适的厂家合作

  经销商要想赚钱,要想做大做强,寻找一个好的品牌也是异常重要的。毕竟,厂家老板的思路是你做好的基础。你选择的不一定是当下最强的那一个,但你选的一定要是非常具有潜力的那一个,这个取决于你的眼光。从现实角度讲,竹地板经销商普遍比较弱小,所以要想选择一个大品牌,人家不一定就看得上你。与其如此,不如找一只潜力股,和它一起成长,你受到的重视、学习的东西也要多得多;当它长大长壮的时候,你也强大了。到时候,你才有跟别人谈的资格。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  合着留、不合则分。这是延续上一个问题来讲的。目前竹家居行业,可以说正是群雄争霸的时候,目前还没有一个独大的品牌。在这样的一个发展阶段,正是很多潜力股涌现的时候。当前你与之合作的品牌,你们之间是不是有很多摩擦怎么也解决不了?是不是厂家把你晾在一边,任你自生自灭?厂家的产品质量是不是不如以前?当你跟现在的品牌合作起来,感觉很累的时候,或许是你考虑另寻主家的时候了。或许你会觉得放弃已经合作很多年的品牌很可惜,而且这个品牌目前也已经很不错,那就仔细想想自己的未来吧!正所谓合适的才是最好的。你需要一个合得来的品牌,厂家也需要一个合得来的经销商。合着留,不合着分,对谁都好。

  动起来,变坐销为行销竹家居行业店子规模普遍小、位置差,所在卖场几乎也都不是当地主流卖场。在这种环境下,每天还坐守店面等待顾客上门,生意又岂能有多好。在当下这个竞争如此惨烈的时代,经销商必须化被动为主动,变坐商为行商,走进社区,把自己带到消费者面前去,给消费者留下良好的第一印象。

  化被动的等为主动出击,另一个很重要的方式就是宣传推广。目前竹家居经销商在这一块儿做得很是薄弱。广告不仅是广而告之,而且也是树立品牌的一个方式。当消费者对一个事物不甚了解的时候,它的第一反应就是广告。此外,还可以与其它相关行业合作。比如,长沙就有一些地板、门窗、家具、橱柜等相关行业的经销商联合起来形成联盟,消费者只要在其中一家店消费过,当他在联盟其它商家消费时就可以享受更多的优惠。这一方面整合了消费者资源,让商家有了更多的机会;另一方面,也确实给了消费者实实在在的实惠。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  目前,一种新的经营模式开始在长沙高档楼盘内慢慢浮现——品牌直营店。即卫浴、地板、楼梯、橱柜、门窗、瓷砖、墙纸等建材品牌联合,选择目标小区,再根据目标小区的主要户型结构和功能区间来设计展厅,比如哪种厨房、卫浴空间偏多,便设计哪种空间。简单地讲,品牌直销店就是微型的商场经营模式。


  造影响,树立好口碑

  很多做得好的经销商在谈起经验时,强调最多的就是口碑。“口口相传”、“有口皆碑”一直以来都是所有品牌追求的目标。因为“好的口碑引起7 次销售,坏的口碑丧失30 个客户”。从反思维来讲,我国自古也有“众口铄金”这样的说法,哪怕你是有金子一样好的东西,如果遭遇众人诽谤,那你也会被融化掉。

(搜狐合肥家居首页,合肥家居产品流行趋势专题链接)

  笔者在与经销商聊天中,听到最多的就是“口碑”。很多做得好的经销商都是依靠老顾客的口碑带来大量新顾客。在目前这种大环境不景气的时候,良好的口碑带来老顾客的效应显得更为明显。长沙某竹地板品牌,位于一个非常不景气的卖场。该店老板坦言,最近几个月生意非常清淡,几天都成交不了一个单。而成功成交的,几乎都是老顾客带来的新顾客。

  树立口碑,其实也不是那么难。经销商只要多为客户想一想,多有些长远眼光,顾客需要的积极点多做一点……在家居业这样一个低关注度的行业,你多做的那一点,或许就已经更轻易地给你迎来了下一次成交。

  要发展,建设自有品牌

  从长远来讲,经销商必须打造属于自己的品牌。当自己的品牌强势于所代理的品牌时,消费者认可的就是你这个品牌,而不是你代理的品牌。到时候,情况就会反过来,厂家是为你做嫁衣,而不是你为厂家做嫁衣。有迹可循,长沙家具业就是很好的一个例证。长沙家具业目前有几大代理商,如典成、艾迪尔等,他们旗下代理着数十个家具品牌。更多的消费者,往往记住的是这个代理商的名字。因为,与消费者直接打交道的是代理商,做售后服务的也是代理商,而不是厂家。 当然,有了自己的品牌,这也彰显着经销商的实力,这可以让经销商在与其他方面谈合作时能给人留下更专业、更有实力的印象,这可以让合作变得更轻松。

相关知识

竹家居经销商的突围之路
大势已至,未来已来 丽维家解密家居领域突围之路
陶企发展的突围之路 品牌化经营是关键
家具品牌运营 由坐商到行商的突围之路
现场直播:中国家居产业的“奢侈品”之路
营销4.0时代 集美集团家居业态的革新之路
品牌卖场外埠扩张寻求突围之路 瞄准更高回报率
中山智能家居产业的突围之路
不可或缺的品牌营销 探讨“私抛厂”突围之路
“转型与升级”的突围之道

本文来自 家居装修知识网 竹家居经销商的突围之路 https://m.biud.com.cn/news-view-id-93994.html