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销售人员训练的方法 2011-04-24

https://m.biud.com.cn 2011年04月24日08:21 家居装修知识网  

  在做销售人员培训课程时,经常在课堂上用到以下两种特别有效的方法:销售会议法、角色扮演法。根据多年的工作及教学经验,把这两种方法的用法和技巧和大家分析一下:

  一、销售会议法:

  长处:

  1.提高销售人员的参与意识及积极性。

  2.能从多方面给出解决问题的方法。

  3.讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

  应用范围:

  1.针对现有产品销售异议有哪些?

  2.讨论各种销售异议的解决方法。

  3.讨论产品推广话术。

  4.讨论区域作战的技巧。

  5.讨论各种销售过程中遇到的难题。

  注意事项:

  1.在会议过程中主持人很重要,要不断鼓励参会人员积极发言。

  2.参会人员对好的想法要及时表扬。

  3.要及时总结、形成最后能运用话术或方案。

  4.经常组织下属开销售会议,这样就能很快形成好的会议文化。

  二、角色扮演法:

  长处:

  1.快速检验业务人员对知识的接受水平。

  2.把学的知识直接用在详细的工作中。

  3.能让被训练的销售人员自己看到差距。

  4.快速提升销售人员的销售技巧。

  应用范围:

  1.电话沟通技巧的训练。

  2.客户拜访礼仪训练。

  3.客户开场白训练。

  4.客户需求探寻的训练。

  5.产品推荐的训练。

  6.处理客户异议的训练。

  7.缔结成交的训练。

  注意事项:

  1.通常是三人一组,其中一人轮流扮演观察者,在过程指出存在的问题。

  2.肯定事先设定场景,如与客户接触的工夫、客户的基本情况、对方大概的性格等交代待明白后再做角色扮演。

  3.在开始就明确角色扮演必须用到哪些销售技巧。

  4.一个小组最好有一个经验丰富的老业务人员能指出问题。

  5.遇到做的不好的人员要反复演练直到纯熟把握。

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