摘要：9月8日，以“2013，实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店（酒店装修效果图）隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及企业战略合作伙伴出席了本次会议。网易家居记者对本次论坛进行了跟踪报道并于论坛现场采访了安华卫浴安华卫浴天津地区总经理林叶青。

安华卫浴天津地区总经理 林叶青

上半年提升单店产值 实现销售额同期增长28%

网易家居：天津地区上半年的销售情况怎么样？

林叶青：差不多能达到我们增长的预期。1—6月份，同期增长大概有28%左右。

网易家居：您觉得实现这个增长目标主要是基于哪些原因？我们在哪些方面做了工作？

林叶青：提升单店产值，提升销售效率。

网易家居：我们天津地区目前一共有多少家店？主要渠道有哪些，哪一部分做得比较好？

林叶青：直营店大概有十一、二家，销售网点有40多个。其他还有装饰公司、团购网站、工程、分销等渠道。分销商的增长还是比较猛的，因为在城区以外的郊区县，楼盘的增长比较大，所以说销售提升的速度还比较快。还有线上和线下结合的团购网站，增长速度也还是比较猛。

做好市场的核心因素在于产品和服务

网易家居：您觉得在天津市场，安华这个品牌得到的认可度怎么样？您做市场的过程中有哪些心得？

林叶青：安华在天津，也有将近10年的耕耘，到现在用过我们产品的有超过10万户消费者。做好一个市场，对于品牌来讲，核心的问题就是品质和服务这两大问题。渠道和团队其实都是为这两个核心做服务的，渠道是让消费者更容易去获得你的产品信息，或者获得你的服务。团队就是执行力，解决的是你服务的好或不好，或者销售人员讲解的透不透彻。所以核心问题，就是产品和的服务。

网易家居：说到产品和服务，刚刚在会议上各位领导也提到了，目前我们存在的最大的问题就是产品线缺货的问题，天津区域有没有这方面的影响？

林叶青：也有，但是我们也要做出一些调整。其实核心缺货的点是在攻击性商品。攻击性商品从工厂来说本身也是限量、有条件供应的，对于我们主销产品，我们打好组合拳，做好产品的规划，还是可以规避很大的问题。

网易家居：我们怎么调整产品的销售策略？

林叶青：要让消费者明白家居的消费理念，跟消费者沟通透彻。攻击型商品其实都是品牌用来抢市场，打击一些低端品牌，或者说实力不如自己品牌的一些武器。但是这样的东西基本上是解决最基础的刚需，不是改善型需求主要消费的商品。现在从卫浴角度来讲，很多消费者是可以一步到位，进行改善型的消费的，并不是说那个东西很贵，我要攒很多年的钱才能消费得了，更核心的是一种消费理念的变化，就是说我买这个值不值，买那个好不好，这就需要我们的营业员调整销售方面的针对性。

未来将牺牲短期利润换取更大发展空间

网易家居：您刚刚也提到，在天津地区已经做了10年，现在有固定的客户已超过10万户。那么目前市场占有率有多少？未来还有多少市场空间可以挖掘？我们最大的竞争对手来自哪里？

林叶青：现在天津市场大概一年的房子供应量在20万套左右，这里面有一部分是安居房、回迁房，国家做了一些简装，这种安居房或者回迁房，很多是城中村改造，是村民回迁回来的，基本需求是比较低的，减去这部分需求，大概一年还有七八万套的供应量。我们目前服务的客户大概是1万户左右，这样来算的话，我们占的比重也还不是很高，但是这一份额在天津这个市场里面还是位居前列的，因为每户的统计数据都是不好统计的，所以我们自己估计，我们在天津这个市场应该会在前5名之内，还有很大的增长空间，从未来来看，前5名的品牌应该会瓜分掉60%到70%的市场份额，因为马太效应会越来越明显。

网易家居：您刚刚谈到我们在天津市场上还有很大增长空间，您觉得要如何抢占这部分市场空间？我们现在有哪些想法和策略？

林叶青：这个得分成两个层面来看：一是工厂层面，工厂要解决几个核心问题。第一是品牌的诉求，品牌的核心诉求是品质。第二就是产品，产品的供应链问题，比如像缺货、产品的品类发展。第三就是渠道。第四是团队。第五是资金。当然产品定位和供应链这两个问题是经销商解决不了的，但是作为经销商，在进入某一个市场的时候，要解决几个核心问题，渠道是第一个，在所有的建材市场里面，处在什么样的位置，优势是什么，这是经销商要去解决的。第二个就是渠道是不是立体化的，你自己的网络加上合作伙伴、分销商的网络是不是有优势的，是不是强的，这是我们刚才讲的渠道问题。然后是团队，工厂的团队和经销商的团队大家是不是很有机的在运作，执行力是不是很强，这个团队是不是有相同的愿景去往前推这个事情。还有一个问题就是资金。现在这个市场的马太效应越来越明显之后，排名靠后的品牌的竞争优势会越来越弱，可能有一些老板在原来的市场里占据好的位置，生意还不错，但是现在慢慢的生意不行了，就扛不住了，这个时候拼的是大家的资金。就是说资金会推动我们很快的发展，这也是一个因素。这个资金来源，作为当地代理商来讲，要有运筹资金的能力。如果说完全靠经营积累挣的钱去发展，速度是不够的。比如说今年我挣一百万，我就拿一百万去投，那是不够的。谢总今天讲一句话非常好，是要短期的利润，还是要未来的空间。现在对我们来讲，如果要抢这1/5的市场，或者在这5份中的1份想变得更大的话，就一定要有远一点的眼光，放下短期对利润的追求，而去追求一个未来发展的机会。这要投更多的资金去卡位、占位，组建更优秀的团队，这个时候就是积攒实力的时候。

网易家居：谢谢林总。

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