编者按：7月3日，在北京商报“2014-2015中国家居产业（北京）十大品牌景气报告”发布会上，国内家居电商品牌林氏木业副总经理马灿兴做了主题《一天如何销售3.3亿元？》的演讲。

　　那么，究竟林氏木业是如何做到一天销售3.3亿元的呢？

　　马灿兴：国内家居电商品牌林氏木业副总经理
 

　　>>>>>以下为马灿兴在北京商报活动现场的发言实录（有删减）

　　大家都很关注林氏是如何做到“一天”销售“3.3个亿“的，但在这之前我先卖个关子：谈一下我自己对整个家居行业的理解。

　　林氏木业算是一个半路出家的家居人，在此之前我和我的团队并未有相关的经验，甚至是到了后来才知道原来家具是需要经过这样的流程才能生产出来，我把自己定义为营销人。最近在朋友圈我看到关于上半年家居业的总结，关键字是“倒闭、跳楼”，或者是做了几十年的家居企业也出了问题。看到这些，有的人会说好可惜，有的人会产生危机感，觉得下一个很可能就是我，但我的感觉却是怎么能?难道市场真的那么不好？最起码我给大家列两个数据，第一个是我们从2月份到6月份的数据是持续增长的，第二个是我们的同期对比数据有着80%的增长，也就意味着并不是大家想象中的那么困难。

　　很多人想了解林氏木业到底是什么样的经营模式？很简单，就是一个主要负责设计，通过第三方平台天猫进行网络销售，再将售后、安装等问题解决掉的公司。

　　对行业比较关注的朋友可以对比两个企业：林氏木业和美乐乐，他们走的路很可能就是未来大家需要尝试的。美乐乐在2008年与林氏木业一样都在天猫，后来美乐乐离开天猫，选择独立品牌的运营，利用自己的垂直平台，再结合线上线下的企业，这开创了整个家居行业的先河，也许有企业在考虑一种更好的模式，但至少现在没有一家能比美乐乐做的更好的。林氏木业目前只在天猫上销售，我们也在开拓一些线下店，包括7月18日我们会正式进军成都，以前我们都是在佛山大本营，这也是互联网的企业到线下会对传统的经销模式有多少影响的大胆尝试。所有做传统经销模式的觉得生意难做，那绝对不是因为林氏木业和美乐乐的冲击，因为占据消费份额的不是互联网，不是电商，而是定制。

　　从2011年双11时的900多万，到2014年双11时的3.3亿，林氏木业的销量每一年都是翻倍的递增。如何做到这样？我们的经验有四点：强大的硬件支持、完备的仓储物流、符合年轻消费群体的传播方式和量力而行的运作手法。

　　“双11”不仅是一场价格大战，而且是各家硬件质量的比拼。销售很简单，但要解决售后、服务等问题，则需硬件支持，因为在“双11”当天，会有非常多的流量进来咨询。当时我们配备了500人的客服团队，做36个小时的接待。为了激励团队，我们拿出了2500万的现金，以及各种奖品。

　　对于网络销售的品牌来说，建立强大的仓储中心，配备专业的物流团队，是提高消费者售后满意度的重要保障。林氏木业现在在物流配送与仓储方面创建了健全的网络，已覆盖全国90%以上的成熟区域，能满足大部分的消费人群。

　　网购的主要群体是年轻消费者，我们与万合天宜合作拍摄了《佛山无影007》的微电影，通过这种方式吸引年轻的互联网用户。紧抓目标用户的消费心理，林氏对《佛山无影007》在时间和内容上都进行了精心的策划，整个电影时长13分钟左右，人们看完之后基本上就没有时间再去看别的商家。

　　在去年双11时，我们的一个客单价格是5097.59，这可能比在座的品牌的线下店要低很多，但我们2013年的是3000多，2012年的是2000多，2011年的是1000多，我们从这个数据上可以得到一个结论，那就是消费者越来越喜欢在网上买家具，原因很简单：一、网上的款式很可能比实体店里更多。二、货比三家，信息透明。但这些都是其次的，互联网只要帮助人们解决一个问题就足够了，就是“懒人经济”，最重要的是节约时间成本，因为大多数在互联网上买家具的人都是第一次，平时比较忙，希望有个比较方便的途径解决装修问题，就会选择互联网，包括上淘宝、天猫，这些方式已经成为他们的消费行为习惯里面最便利的。我们就是要解决他们最不想做的事情，林氏木业的产品包括怎么搭配、怎么摆设、怎么做好整个空间的设置，让消费者完全可以按照所提供的情景间去装修。这也是我们在做好客服、仓储、传播同时，实现一天销售3.3亿的深层原因。

　　另外一点需要注意的是，定制双11目标要量力而行，比如我们在订立双11目标的时候，更多的是考虑厂家的产能、客服的接待能力，以及我们物流配送和装修的消化能力，不会为了讨好老板而定一个虚无缥缈的数字，因为哪怕你最终完成了，接下来所产生的问题会是你花成倍甚至是十倍的成本才能挽救回来。
 

相关知识

林氏木业是如何做到1天销售3.3亿元？
双十一倒计时 林氏木业准备得怎么样了？
品牌聚力突显 林氏木业年前再创销售传奇
林氏木业：见证中国家具电商行业发展史
林氏木业“家具人”揭秘品牌历练与挑战
双11线下突围：林氏木业6店齐发破五千万
林氏木业凭5.1亿再夺天猫“双十一”家具类销售冠军
解读林氏木业的“后双十一”:如何消化5.1亿
林氏木业崔杰慧：我们的产品最大特点是颜值高
从原创设计到金牌服务，林氏木业差异化战略备战双11