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传世嘉业王斌 领家居企业触底“零售的本质”

https://m.biud.com.cn 2015年12月16日12:40 家居装修知识网  

继2015年度TIF峰会作为嘉宾致辞,分享《赢局》之后,今年,传世嘉业总裁王斌会上再次精彩分享,透视热行业表象,冷思考,引导家居企业深度剖析零售的本质……

传世嘉业王斌 领家居企业触底“零售的本质”

各位朋友,首先我代表组委会对各位的莅临表示热烈欢迎和衷心感谢。

我认为,不管是做制造、流通、终端的哪个环节,我们都一定要知道业绩该怎么提升,这时候,零售就是一个不得不研究的课题。通过研究,我发现零售有它的逻辑。今天,我花一些时间跟大家做交流和思考。

家居是一个很“热”的行业,其中的10个品类涵盖了整个供应链5000万的人口。这个行业有将近50万家企业,加上经销商有300万流通商。2014年,泛家居有8万亿产值,预估2015年达到10万亿。所以说,这是一个很庞大的产业,关注度高,话题也多。

当然,2015年整体经济下行,在这样一个热行业里,零售在过剩,人工成本在上涨。

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“零售”冷思考

2015年的第一个关键词是过剩。过剩导致淘汰,但我认为,一个庞大的泛家居行业有几百万经销商,淘汰几万个都不算什么,不需要恐惧。第二个关键词是增长放缓。增长放缓,所以日子难过。不管是微企业还是500强企业,大家都焦虑。第三个关键词是资本。资本能为家居行业添加浓墨重彩的一笔。

“正本清源”做零售

我们马上迎来2016年了,应该怎么做?还是要从零售开始。

2016年的零售,必须要有流量,没有流量不可能做老大。流量包括人流、信息流。过去我们做的是线下流量,但是这招在2016年行不通了,2016年要获得的是线上流量。线上流量更多的是指移动端,PC端已经过时了,这是移动互联网的时代。面对这个时代,未来家居建材的主力消费者是85后,他们时间少、怕麻烦,是网络的原住民。他们不看广告,只听口碑社交。我们要想知道怎么做零售,首先要正本清源,了解用户的本质和逻辑。

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人性零售 情绪用户

今天的零售业已经发生了变化。第一,信息传播的手段变了。今天是万物相联的时代,互联网颠覆了一切。第二,消费形式变了。现在的客户购买产品的思想方式已经与过去不同。第三,营销模式发生变革。今天的营销,不光要有产品,还要强调趣味、利益、互动和个性。营销已经从过去的广告时代、渠道时代、活动时代,走向了今天的爆点时代。第四,电商怎么做爆点?在于三个关键词——消费者的痛点、痒点和嗨点。痛点是未被满足的内容;痒点意味着产品要新奇;嗨点指的是兴奋驱动、利益刺激。这时我们可以总结,零售是人性的,人性是浪漫、自私的。今天的用户要的是感受和情绪。

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ZARA、7-11、华为的零售哲学

接下来我们看几个案例。

第一个案例是ZARA。2015年大量服装品牌出现了问题,但是优衣库、ZARA、H&M、GAP等几家老大,从2008年起业绩一直在上涨。其中ZARA的特点就是快。快时尚,快文化,快品牌,个性化体现为少量,规划化体现为快速,消费者需要体现为多款。这个品牌做了破坏式创新,打破了传统服装品牌管理的运作模式。

第二个案例,7-11连锁便利店。经济不景气导致消费者捂紧了钱袋,7-11的应对方法是迎合消费者心理,“朝令夕改”。

第三个案例是华为的,本质是要研究人的本性,任正非说,成功就在于对人性的把握。

剖析这三家企业,我们可以揭示零售的本质:流量是一切生意的前提,零售就是人性的本质,零售就是心理战!

最后我以一句话结束今天的演讲——我们永远等不到完美的机会,是我们的努力让我们的机会更加完美。谢谢。

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