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2011年韩丽精英系列报道之江苏泰州韩丽橱柜潘学年
2011年韩丽精英系列报道之十二
跨界整合建品牌 主动营销拓市场
专访韩丽百万俱乐部成员江苏泰州韩丽橱柜总经理潘学年
【采访背景】从建筑包工做起的潘总，因装修结识了建材。潘总考虑到长远发展，希望多元化经营。2006年，潘总选择代理韩丽品牌，短短5年时间，韩丽已发展成为在泰州消费者心目中极具佳碑的橱柜品牌。成功的经营背后源于潘总对市场的深度认知以及持之以恒的坚持。潘总一方面坚持品牌发展之路，建立关联产品的互动体系，满足消费者理性需求；另一方面练好企业内功。打造韩丽产品的核心优势。通过跨界整合，资源重组，优势放大，实现泰州韩丽优势品牌的价值最大化。2012年是韩丽即将腾飞的一年，泰州韩丽杰出的市场表现以及潘总独到的经营策略受到了广大韩丽人的高度赞誉，特此公司首席记者对优秀经销商潘学年先生进行了独家采访。
记者：梁玉婷
嘉宾：泰州韩丽橱柜经理 潘学年
泰州韩丽橱柜经理 潘学年
【记者】：您好，潘总！您是什么时候加盟韩丽的呢？当时是什么让您选择了韩丽橱柜呢？
【潘总】：您好，我是从建筑包工做起，因装修结识了建材，从长远发展考虑，想多元化经营，于是2006年进入建材行业，开始代理韩丽品牌。代理韩丽来源于我的一次生活经历和一个偶然的契机。2006年自己装修房子，接触到建材行业。当时的建材行业竞争水平低下，管理不规范，服务不到位，竞争格局简单，而利润空间很大，商机无限，于是在一个朋友引荐下进入建材领域发展。正是从经营韩丽开始，真正感受到这是在“做生意”，“生意”的意思就是“有生命才有意义”。
【记者】：橱柜业经过经济危机后将提前进入洗牌期，对此潘总怎么看？您对行业的未来发展持怎样的观点？
【潘总】橱柜业和其他行业一样，只有通过不断的洗牌，好的产品才能留下来，这是市场规则决定的。由金融危机所引发的行业洗牌将使一大批实力不足的小型橱柜企业淡出历史的舞台，而这其中很多都是靠山寨起家的橱柜厂家。在一定程度上，对橱柜行业的长远发展是有利的。穷则思变，真正有实力的橱柜企业已经在凛冽的寒风中大声呼唤改变。改变现有的行业结构、产业模式，就必须首先提升自身设计能力，只有有了自己独特的设计，才能掌握真正属于自己的市场。2012年，橱柜市场将进入一个新的发展时期，企业将在品牌建设、产品研发、设计创新上努力寻求更多的突破。我们期待那时橱柜市场能让我们感到焕然一新，给我们带来二次厨房革命。所以在2012年，环保、低碳将成为橱柜行业的主旋律，势必会催生一批具有一定实力、奉行环保的橱柜企业。
【记者】：泰州橱柜的竞争格局是怎样的？目前韩丽在泰州的市场地位如何？
【潘总】：现在橱柜行业百花齐放，品牌众多，对于消费者来说更多了一些选择的机会，韩丽经过这几年的发展，在泰州老百姓心目中，特别是中青年消费群体中是有一定的口牌的，大家都说好才是真的好。
【记者】：泰州韩丽与其它品牌相比有什么优势？您是如何保持竞争优势？
【潘总】：韩丽产品在泰州当地市场具有三方面的优势：1、产品有生命力2、我们提倡追求生活方式的营销理念。根据不同消费需求，整合出具有文化内涵的厨房空间，传递我们一直坚持的厨房文化与生活方式。3、在中低价格体系产品这一部分，因为是专门针对国内二三线城市开发的产品，所以与同类一线品牌相比是有价格优势。虽然具有价格优势，但品质绝对没“打折”。
在整个泰州市场，韩丽也算得上是一个响当当的品牌，我们的顾客享受的是平民的价格，贵族的服务，我们泰州韩丽从一开始就非常注重这一点。
【记者】：2011年11月泰州韩丽进驻月星家居炫世开业。当时，您是基于哪些原因进行渠道拓展，进驻月星的呢？
【潘总】：韩丽进入泰州市场也有好几年了，需要有一个更好的发展平台，另外，城市在发展，城市人口在不断增加，也需要有一个更大的市场，月星可以称得上是中国家居建材业的航母，登陆这艘航母才能看得更高，走得更远。
【记者】：进驻月星后，老店和月星店在经营重点上分别有怎样的区别？对于两店面的管理您是如何去平衡？
【潘总】：老店那边主要是注重老客户的维系，对于我们来说，他们不仅是上帝，更多的是朋友。而新店主要是新产品的展示，新客户的开发，两头都很重要。希望形成以老店为中心，以月星店为示范窗口，形成覆盖整个泰州的橱柜消费者市场的韩丽品牌形象。最终形成两个店面的良性竞争，获取最大的市场份额。
【记者】：据了解，潘总您是一位温和厚道的老板，对于团队管理，您是怎样打造团队的向心力？
【潘总】：我们有一个完善的、优秀的团队，并不断的吸引新的人才加入，为公司的发展注入新鲜血液，让这个团队充满朝气。我们打造出“先做人，再做事，后赚钱”的企业文化。企业以人为本，为员工提供一个实现个人价值的平台，让员工有强烈的归属感和成就感，使得员工与企业拥有一个命运共同体，让员工真正当家作主，泰州韩丽不只是她们工作的场所，也是她们的家。
【记者】：2011年泰州韩丽橱柜的总体经营情况如何？业绩比2010年增长多少？
【潘总】：虽然2011年是比较艰难的一年，但韩丽依然取得了不错的成绩。一方面，在销售业绩上取得了超过40%的同比增长率，销售规模和市场占有率在行业内遥遥领先。另一方面，在大家居品牌构建上初见成效。在橱柜产品之外，厨房电器等产品也有快速的增长，并形成了较好的市场影响力。
【记者】：良好的业绩增长，您认为取决于哪些方面的成功开展？
【潘总】：泰州韩丽这两年的业绩增长是有目共睹的，我认为关键是以下几点：
一.坚持品牌发展之路，依托品牌建设赢得市场。
二.积极打造大家居产业平台，迅速建立关联产品的互动体系。积极满足消费者理性需求。
三.未雨绸缪，练好内功。从去年开始就在企业内部管理和流程再造上狠下功夫，通过售前、售中、售后的体系完善建设以客户满意为导向的响应机制，打造韩丽产品的核心优势。
四.拓宽分销渠道，推广主动营销，形成多维多向，立体响应的营销体系。
五.跨界整合，优势放大。通过家居建材行业联盟的资源整合，打造家居装修一条龙产业销售链，从而实现了包含韩丽在内的优势品牌的价值最大化。
【记者】：2012年制定了哪些计划活跃市场？这些计划现在进行到怎样的程度了？
【潘总】：是的，2012年我们提出的口号是：以店面形象展示为辅，渠道多元化策略。重点将打造2－3个精装示范工程，精耕细作终端渠道，建设建材服务联盟战略，老客户关系活动等一系列服务品牌及终端的活动。现活动正按计划部署开展中。
【记者】：相信在潘总敏锐智慧的带领下，泰州韩丽的发展定必能迈向辉煌！感谢潘总接受我们的采访，祝泰州韩丽蒸蒸日上！
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