一场关于渠道的变革正在大张旗鼓进行。关于国家城镇化的政策已被家居企业熟读，于是近年来关于渠道下沉到三四线城市的动作不断。在经历了楼市调控、原材料涨价、通货膨胀、竞争升级等重重压力后，家居产业的变革突破口，基本集中在寻找创新经营之道，其中构建多元化的渠道已成为业内共识。

　　2014年3月5日至6日，箭牌橱衣柜召开了主题为“渠道下沉提质增效创新营销做专做强”第二届经销商会议，探讨了如何将渠道下沉，并提出在根于技术，搞好服务的基础上，最终决胜终端。另外，箭牌橱衣柜签约国际顶级钢琴家郎朗先生也成为本次经销商年会年度盛事。搜狐焦点家居在年会上采访了箭牌橱衣柜大客户部项目经理周本平，解构2014年箭牌橱柜工作重点。

　　【采访时间】2014年3月6日

　　【采访地点】佛山高明

　　【嘉宾】箭牌橱衣柜大客户部项目经理周本平

　　【记者】黎少芬

　　【记者】：周总您好！首先想请问今年箭牌橱衣柜业务工程渠道开发进展如何？在箭牌衣柜渠道中，大工程渠道占比如何？未来会重点开发哪些渠道？

　　【周本平】：大工程渠道大概占比20%吧。我们工程业务今年渠道拓展得挺宽的，一是拓展跟房地产公司的合作，跟一些名盘如万达、万科、保利取得合作；另外就是通过经销商对于当地有名的房地产商展开合作。去年我们最大惊喜就是签约万达，以前仅仅是箭牌卫浴与其合作，现在箭牌橱柜也进入了这个品牌中。以后我们的合作将更加深入，这对我们以后推进其他名盘工程也将起到示范作用。

　　【记者】：在开拓渠道，特别是与房地产商合作这一块有遇到过什么样的挑战？又是怎样解决的？

　　【周本平】：之前箭牌橱柜基础比较薄弱，在与知名地产企业谈合作的时候，他们只知道箭牌卫浴，不知道箭牌橱柜。最大的困难就是他们对于我们的管理还有后面的相关支持存在质疑，现在我们打破了这些困境，重整了格局，后面的工程业务可以直接跟他们对接。

　　【记者】：今年大客户工程渠道定的目标与您预想中的目标存在出入吗？

　　【周本平】：我觉得我们现阶段的目标比较合适现阶段发展的需求。

　　【记者】：是否有针对工程渠道开发产品，或者说高级定制产品？

　　【周本平】：有的，我们曾开发了几个工程系列产品，比如说万达的产品。当时我们针对万达的方案，单独做了一个工程配套的烟机，跟常规产品尺寸不一样，为此我们单独开一个模具。

　　【记者】：这样投入的话成本会不会特别大？

　　【周本平】：是挺大的。当然我们建议供应商开发这个模具的时候，也说明是有后续回报的。到时候我们可以把这个产品当作渠道产品去运用，增加量产，减少投入。因为定制产品跟常规产品不一样，注重设计，而且橱柜定制牵涉到安装，所以说现在设计跟工程鉴定方面我们可能要扩张，这对经销商也是一种帮扶。

　　【记者】：目前我们运营这么多大客户工程，您觉得其中最大的障碍是什么？您会怎么去解决？

　　【周本平】：目前工程体系这一块，人员配备还不是很强。乐华集团最大的优势是全国范围内有三千个渠道网点，有很多品牌体系，包括法恩莎、安华，还有箭牌等，里面有很多工程经销商，工程经销商有很多工程资源，现在仅仅依靠我们小团队来服务他们，能力还不够，所以我们要打开这个局面，要迅速把内部服务团队建立起来。

　　【记者】：应该说，做好大项目工程跟拥有一支专业、高效、出色的工程项目服务团队密切相关,为精细打造工程渠道的必要条件，能否分享下大项目管理中的团队建设经验？

　　【周本平】：团队首先要和谐，建立一个良好的考核制度则是最关键的。我们有KPI考核，等于基本工资加上绩效工资。在以后的机制中可能会设置年度奖、季度奖。我们现在大客户团队人员偏少，工作量大。因为定制产品从设计开始，到报价、拆单然后到施工，一直到验收，还有最后的质保，这是需要紧密跟进的，有时间限制的，必须要达到。

　　【记者】：谢谢！

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