网易家居报道：2014年3月5日-7日，箭牌橱衣柜“渠道下沉，提质增效，创新营销，做专做强”全国经销商年会于佛山高明召开，网易家居记者在现场采访了箭牌橱衣柜大客户部项目经理周本平。周本平表示，今年箭牌橱柜已经进入工程业务的品牌库中，跟万达等房地产商的合作解决了橱柜品牌在市场基础薄弱的问题。大客户工程已经完成了今年的目标，未来工作着重在团队建设和内部监测方面。

箭牌橱衣柜大客户部经理周本平

橱衣柜进军工程业务 品牌发展良好

网易家居：首先想请问一下您，今年橱衣柜在工程业务这块有一个怎样的发展目标？

周本平：我们工程业务今年渠道定得挺宽的，一个是直接拓展房产公司，跟名牌万达、万科、保利这样的公司对接，一个是另外通过经销商对接当地的名牌、当地有名的房地产业务，两条路。

网易家居：经过去年的发展，这个渠道目前开拓的情况如何？

周本平：去年我们最大的一个惊喜与万达达成合作关系，以前是卫浴已经进入，现在橱柜这个品牌也进入，对我们以后做名牌工程业务的时候是一个带动。

网易家居：在开拓业务渠道时，特别是跟房地产商合作的这一块，有遇到过什么挑战吗，是怎样解决的？

周本平：之前因为我们箭牌橱柜因为做的比较晚，基础比较薄弱。大家都是名牌知名地产企业，他只知道箭牌卫浴，不知道箭牌厨卫，知名度不足，因此他们对我们的管理支持存在质疑。

核心优势是团队 人员配备仍需加强

网易家居：箭牌橱柜做大客户这块有什么核心优势？

周本平：我们目前最核心的优势就是团队，就是技术箭牌。

网易家居：我们有针对大客户工程开发一些产品线吗？

周本平：有，因为我们之前接过的工程单当中，开发了几个系列的工程产品。万达的方案我们就单独另外开发了一个工程配套的烟机。

网易家居：这样子投入的话成本会特别高？

周本平：是挺大的。当然我们建议供应商开发这个模具的时候，也说明是有后续回报的。到时候我们可以把这个产品当作渠道产品去运用，增加量产，减少投入。

网易家居：在目前我们也运营了这么多大客户了，您觉得其中最大的一个困难是什么？是怎样解决的？

周本平：目前工程体系这一块，人员配备还不是很强。乐华集团最大的优势是全国范围内有三千个渠道网点，有很多品牌体系，包括法恩莎、安华，还有箭牌等，里面有很多工程经销商，工程经销商有很多工程资源，现在仅仅依靠我们小团队来服务他们，能力还不够，所以我们要打开这个局面，要迅速把内部服务团队建立起来。

网易家居：今年这块有调整吗？

周本平：会有调整，因为定制产品跟常规产品不一样，注重设计，而且橱柜定制牵涉到安装，所以说现在设计跟工程鉴定方面我们可能要扩张，这对经销商也是一种帮扶。

享说，现阶段之所以做得这么好是因为我们有一个很高效的团队，在团队管理经验这块有什么可以分享的吗？

周本平：团队首先要和谐，建立一个良好的考核制度则是最关键的。我们有KPI考核，等于基本工资加上绩效工资。在以后的机制中可能会设置年度奖、季度奖。

网易家居：也就是说绩效考核决定整个团队的成绩。

周本平：对。

网易家居：现在的大客户部是呈现出什么样的特点呢？

周本平：我们现在大客户团队人员偏少，工作量大。因为定制产品从设计开始，到报价、拆单然后到施工，一直到验收，还有最后的质保，这是需要紧密跟进的，有时间限制的，必须要达到标准。

网易家居：谢谢。

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