【采访背景】：2012年搜狗，有人说是煎熬的一年，卫浴人要想的问题很多，如何应对成本上涨？如何在厂商与卖场、资源与发展、利益与责任等关系中寻求新的增长引擎和发展支点？2012年，也有人说只是黎明前的黑暗，新一轮洗牌过后，卫浴市场将迎来新的发展，房地产的回暖将为家居建材行业带来“春天”。就以上问题，搜狐家居记者采访了安华卫浴南大区销售经理阮水雄。

　　【对话时间】：2012年6月25日　

　　【对话嘉宾】：安华卫浴南大区销售经理 阮水雄　

　　品牌联盟抗“冷市” 资源共享但暗藏弊端

　　【记者】：阮经理搜狗，您好！我想问一个比较直接的问题，从今年的市场情况来看，南方地区与北方地方，哪个地区的消费能力和需求更加旺盛？哪个区域做得比较好？

　　【阮水雄】：目前来说，南区的情况会相对好一点，主要有两方面原因，一是南区的经济本来就比北区要好一点。二是南区的网点会比北区多。总的来说，南方和北方的消费模式还是有一点区别的鹿鼎记，主要是受到环境的影响。目前来说，在华东和华北市场受影响下滑的大环境下，整个西南市场一片大好，包括四川、云南、贵州等城市，这就体现出南北区的差异。长江以南的消费者在消费上比较理性，而北方城市则偏向于感性。正如很北方人打交道，情感上的交流更加重要。

　　另外，还有一个主要的原因是南方地区今年进行了大规模的团购联盟网络超女，包括联盟竞争，团队竞争等模式。联盟的形式虽好，但是弊端也很大。资源共享，这是最大的好处。第二，可以节约成本。第三，可以实现利润最大化。而最大的弊端是让品牌在行业当中树敌太多。比如我做洁具，我跟某一品牌瓷砖合作，那么其他的瓷砖品牌也会组成联盟，假如一个城市有五个联盟，就等于有五个对抗体，一定程度上会因为利益而形成恶性竞争。

　　【记者】：今年最大的感受是什么？

　　【阮水雄】：今年最大的感受是市场活动很难做校友录，再有实力也好，再有钱也好，品牌要一个人做一场轰轰烈烈的活动确实很难，基本上投入和产出不会成正比。到目前为止，南区的销售增长还是不错的，但是今年的市场也确实让我们感觉到有一些吃力。

　　2012卫浴市场存泡沫？表面包装下的虚假繁荣？

　　【记者】：对于今年市场的判断，舆论中有声音说今年上半年整个行业是存在泡沫的图行天下，比如说促销包装出来的繁荣，比如说库存转移出来的繁荣。对此，您的看法是？

　　【阮水雄】：应该说，库存转移有两方面的原因：第一是我们通过不同的促销折扣让经销商享受政策，让经销商得到实惠，让经销商备足库存。为什么让经销商有库存？因为有库存才会有压力。不少粤东城市的经销商基本没有库存，今天卖一件产品就从厂家调一次货home.focus.cn，这种状态下经销商没有压力感，自然就做不好。所以，我们会以此制造一些压力，促进各地市场的发展。二是我们也需要对竞争品牌有所了解。有些经销商会在仓库放其他品牌，我们称之为“寄生品牌”，意味着我们要帮别人养孩子，最后为自己培养出对手。我们在让经销商利益最大化的同时，也要确保自己的稳定增长，也要增强经销商对我们的忠诚度。行业现状下，如果忠诚度不高，那经销商资金就会转移。这对于企业来说是很危险的事情。一旦忠诚度没有了，企业就只能走下坡路了。特别是像在今年的环境之下，正因为今年的环境很艰难，所以我们更需要忠诚的同伴来一同度过难关。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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