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安华阮水雄：2011整合资源加强合作 达成目标
安华南区销售经理阮水雄：2011整合资源加强合作 达成目标
2010年1月14号，安华在佛山凤凰大酒店举行第七届安华经销商营销战略峰会，乐华集团董事长谢岳荣、安华事业部总经理刘广仁等领导出席了本次会议，对过去一年安华的发展概况进行了总结，同时也为2011年的发展部署规划。来自全国各地的安华经销商齐聚一堂，共同探讨未来发展之路。会议期间，搜狐家居采访了安华南区销售经理阮水雄。
【记者】：阮总您好！2010年安华南区总体发展状况如何？
【阮水雄】：全国下来我们安华有30%左右的增长，基本上对于南区这一块来讲今年增长比较大，增长33%左右，我们在特殊情况下有一个明显的增长，在今年环境下大家都会觉得今年市场比较淡，但是市场的冷淡关键取决于我们经销商到底在做什么，而我们的公司又怎么样配合大家做好什么服务，准备好什么枪支弹药，就是这方面的东西，这才是比较重要的。
【记者】：我们从今年总体增长情况来看，是零售还是工程有哪个渠道表现的更抢眼一点？
【阮水雄】：无论是哪一个阶段哪一年，基本上现在的工程比例比较大，精装修房在沿海地区基本上可以达到70%、80%，所以我们也跟地产公司进行紧密的合作，跟地产公司一旦合作起来数量就会比较大，对我们全年的任务完成有比较重要的作用，只要是前面做的好的经销商，基本上都是以工程为主，只有工程才可以大规模的带动销量。
【记者】：你刚刚说你们是跟房地产紧密联系的，房价上升会不会对你们销量产生影响？
【阮水雄】：反过来讲第一个现在目前来说都是以精装修房为主，而且原材料不断上涨，势必引起房价上涨，包括2011年照样会上涨，在这种情况下只要我们跟房地产商紧密合作，还是有一个不错的销量。而且我们现在精装修房做的非常好，包括深圳、广州都做了不少的项目，一些大型的地产企业还有全国连锁酒店跟我们签有战略合作协议。
【记者】：过去一年安华实现了哪些飞跃，遇到了哪些挫折和困难，如何克服呢？
【阮水雄】：每个品牌都要感慨2010年确实不太好过，但是在2010年当中安华有很多的亮点，这些亮点关键取决于第一我们如何整合资源，强强联合。这个非常重要，因为我们现在可以考虑到，一个人单兵作战跟公司、经销商集体合作完全不一样，包括我们现在竞争品牌也在操作，比如安华万人团购，第一站在郑州，第二站在西安，第三站在成都，基本上我们一个地区两天销量最少达到500万以上，在成都甚至两天达到1070万。就像刚才大家谈到的在市场如此冷的时候我们还会取得这样的业绩，这个就是检验考验我们团队的时候，所有在精装修房过程当中，还是要靠执行力，我们的创意再好，没有执行是不行的。同时，我们希望通过这种活动来提高我们的知名度，提升销量，这是最有帮助的，而且也不损伤什么低价促销。其实在这种活动当中根本不需要低价促销。
【记者】：2011年有一个主题要开拓新的网点，在这方面南区有什么样的计划？
【阮水雄】：我们做两点，第一点有实力的拓展区域，没有实力的进行大区整改，在现在的行业当中品牌已经集中化越来越高，大经销商越来越大，弱者越来越多，在安华经销商当中，像武汉的杨总都非常拥有实力，一个人基本上做几千万，他们已经达到了可以复制团队，对我们来说就是比较好的配合。还有一些夫妻店，50万以下的经销商，像这种经销商如何孕育一个超大客户，所以在2011年发展过程当中大力培养超大客户，第二个对沿海城市全部进行独立开发。
【记者】：独立开发是什么意思？
【阮水雄】：就是直接省际为总代，无论是县城也好，只有这样子网点才会增加，网点增加销量才会增加。因为他跟公司合作，公司所有的服务和政策都可以享受到，这对经销商是一个很大的帮助。对于公司而言有一点麻烦，就是我们需要增加人员，因为我们一旦渠道扁平或者加深以后，所以要加大员工的投入。
【记者】：对于物流会不会也带来一定的压力？
【阮水雄】：我们现在有很多产区，山东德州、景德镇、乐从都有产区，所以我们在这一方面进行合理的配比。
【记者】：像比较远的离山东或者是其它比较远的区域是怎样配比呢？
【阮水雄】：所以我们山东德州就有生产基地他们就比较方便。瓷砖建立中心厂，作为洁具的厂就直接设立厂房，因为全国各地在另外一方面对于环保越来越重视，我们的厂设在沿海城市，很多城市只要是在佛山基本上都往内部迁移，这也是一个必然的趋势。能者就能更强，有能力县级可以作为总代，只要有能力一个县城做200万，其它做50万，照样可以吞并它，能者不断的扩张，弱者只能被淘汰，所以加速经销商非常强大的危机感以后，自己才会居安思危，否则就会很麻烦。
【记者】：会不会对原有的渠道和网络带来一定的冲击？
【阮水雄】：这个不会，因为我们一旦经销商做大以后，品牌是需要有一个拉力的，比如说我们在一个省会城市做的非常好，周边城市势必会受到影响，不用投广告也会做的很好，如果一个县城做的很好，市里面做的很差，对我们品牌拉力没有多大的帮助。所以我们现在就是往中心城市整改，对我们来说有很大的帮助，我们也在不断探索这条路。
【记者】：对于2011年总体市场形势有没有信心，有什么样的规划？
【阮水雄】：2011年我们这边规划第一无论如何网络是作为销量的保证，所以明年就要大力整改网点。第二整合资源，加强区域协作，这是非常重要的，只有加强区域联动，全省合在一起，联合协作跟一个地方单独协作完全不一样，广告投入一个人拿5000元，跟十个人拿5000元出来是不一样的，需要强强联合，互相协助。明年希望加大区域交流，除了正常全国会议以外，单个省去的会议也要开，只有单区经销商他们交流才是最重要的，互相之间最有关联的，怎么样加强他们之间紧密联合，如何共同抵抗竞争对手，共同的思路在这种会议上才可以探讨出来，才可以对我们有更大的帮助。至于公司这方面政策支持，做大了我们大力支持，做小了不是不支持，适当的扶持。2011年整体形势还是比较不错的，对于我们来说确保明年4个亿的销量是没有问题的就是卫浴。
【记者】：现在南区团队大概多少人？
【阮水雄】：13个人。
【记者】：明年会增加吗？
【阮水雄】：肯定要，因为我们今年在广东省增加了1个人员，广东省销量翻一番，所以明年我们想加大力度。
【记者】：刚刚你讲到增加网点，员工肯定也是要增加的，对于团队服务服务理念是否看好？
【阮水雄】：这个是除此之外另外一个话题，团队的问题非常强调，首先，人无完人，没有一个完美的人，我对于我们团队每个人永远都是鼓励他们，表扬他们，给他们更多的机会。每个人都有缺点，但是每个人缺点都是可以弥补的，我们国内跟国外的变化，国内总是集中所谓的智力投入一项事业，我们总是把智力分散掉，浪费掉，如何把合理的人才分配到需要的区域去，性格比较内向就去维护市场，性格比较外向就去开发市场。我们每个人有不同市场环境，每个区域都不一样，整个南区总有几个好，总有几个差，在这种环境下，需要区域经理，在面试过程当中要求比较高一点，而且进入这个团队以后，对于他的挑战非常大，因为我们前面的团队带的非常好，导致后面的压力非常大，所以现在后面的区域经理进了南区团队之后非常努力，不断的学习，各方面都在改变。
【记者】：好的，祝你们明年取得更好的成绩，谢谢您接受我们的采访！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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