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安华阮水雄：市场形势变化 关键要调整营销策略
【时间】：2011年8月9日
【地点】：佛山高明凤凰酒店
【嘉宾】：安华南区销售经理阮水雄
【搜狐记者】：阮经理您好！今年市场整体情况如何？是否达到年初预期的目标？
【阮水雄】：家居暴利时代已经过去了，现在是一年比一年艰难，关键是挑战出现之后，我们如何应对,安华在这样的形势下，不断调整策略，顺应市场，在今年反而取得了不错的增长。
【搜狐记者】：都说今年很难，究竟难在哪里？为什么今年特别艰难？
【阮水雄】：房地产调控、通货膨胀、包括80、90后消费习惯的改变，这些都让市场变得艰难。“达芬奇”事件之后，消费者回归理性，不像以前一样盲目消费。今年最难的不是卖不出货，而是运营成本的增加。有的经销商，销售额增加了20%，但成本增加50%，也就是说，在销售额增加的情况下反而存在亏本的情况，我们也在思考如何解决这些问题。
【搜狐记者】：从今年市场情况来看，全国哪一块市场需求比较旺盛？
【阮水雄】：第一，今年华东、华南市场稍差，因为华东、华南是最早实行房价调控的，直接导致工程和零售的下降，所以华东华南的省会城市需求会受到抑制；第二，江浙一带消费者的进口品牌观念非常强，尤其是华东市场。目前市场竞争确实很激烈，还是要适当地实行让利促销，但是我们不希望打价格战，这是劳民伤财的事情。
【搜狐记者】：进口产品是否等于奢侈品？在消费者进口品牌观念这么强的情况下，国内品牌如何打响品牌优势？
【阮水雄】：进口产品不一定就是奢侈品，尤其是卫浴产品，它与传统意义的奢侈品不一样，名包名车是大众关注的东西，消费者非常关注，而卫浴产品，即便是唯宝这样顶级品牌，消费者的关注度也不会很高。进口品牌要想在国内完全实现扁平化，难度很大，最根本的是生产成本过高。但是进口品牌技术要求非常高，所以，我们只能靠拉开产品线、增加进口品牌没有的功能来彰显我们的卖点。消费者为什么买我们的东西？我们要在说服消费者之前说服自己。
【搜狐记者】：很多国际品牌都在国内设厂或者贴牌生产，这是否会对国内品牌造成冲击？
【阮水雄】：确实会有一定冲击，但是因为他们的运营成本远远高于国内品牌，管理制度也相对苛刻，所以我们还会有机会向他们靠拢，甚至超过他们的。国际品牌的发展主要依靠品牌影响力，但是现在的消费者越来越理性，所以大家在选购过程中也会更加看中性价比。在市场竞争不断加剧的情况下，我们的压力会越来越大，所以必须从观念和经营模式上进行转变，这是很有必要的。
【搜狐记者】：今年看到不少关于卖场倒闭、大店撤出的报道，是否意味着卖场渠道走向下坡路？安华在卖场渠道建设这块目前进展如何？
【阮水雄】：从08年开始，红星、居然等大型家居建材市场兴起，随后进入快速发展阶段。卖场之所以能够取得这么快速的发展，一是因为它们为消费者带来了全新的购物环境和体验，二是因为它们确实创造了较大利润。作为经销商来说，虽然经营成本高了，但是也得到了不少回报，所以就品牌初期来讲，进驻卖场是不错的选择。但在后期的发展过程中，由于卖场急剧扩张，导致厂家陷入被动，再加上运营成本越来越高，这对于品牌发展会产生一些不利因素。租金年年都在上涨，而且经营模式都越来越苛刻，很多经销商承受不住这种压力。在这个过程中，商家和卖场只能寻求一个合作的平衡点。卖场未来如何发展？卖场渠道是否会萎缩？我觉得关键还是要看卖场接下来如何发展，未来三年将起到决定性的作用。
【搜狐记者】：那么我们也拭目以待，谢谢您接受我们的采访。
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